شمول مالی (Financial Inclusion) در دنیا

مطابق با آخرین گزارش بانک جهانی در مورد شمول مالی (Financial Inclusion) در دنیا، تخمین زده شده است که حدود ۲.۱ میلیارد نفر در دنیا به حساب بانکی دسترسی ندارند.

افرادی که به حساب بانکی دسترسی ندارند، هیچ تاریخچه اعتباری نخواهند داشت. بنابراین کسی به آن‌ها اعتماد نمی‌کند و به آن‌ها قرض نمی‌دهد. حال‌آنکه اعتماد مهم‌ترین مؤلفه در قرض دادن به دیگران است.

برای مقابله با این موضوع، چه می‌توان کرد؟ اگر فقرا دسترسی به بازار اعتبار نداشته باشند، چگونه می‌توانند خود را از فقر برهانند؟

در این راستا، موسسه اعتباری Tala، که در کشورهایی مختلفی همچون آمریکا، کنیا، فیلیپین، تانزانیا، مکزیک و هند فعالیت می‌کند، ایده بسیار جالبی برای قرض دادن به فقرا مطرح کرده است.

این موسسه با طراحی اپلیکیشنی تلاش کرده است تا مؤلفه اعتماد را به اجزایی فراتر از صرف درآمد افراد بشکند. به‌عنوان‌مثال، وقتی فردی دارای روابط اجتماعی بیشتر و بهتری با سایر افراد است، احتمالاً فرد مورد اعتمادی خواهد بود.

این موسسه با استفاده از تحلیل اطلاعات افراد، مثلاً تعداد و میزان ارتباطات یک فرد در شبکه‌های اجتماعی، راه را برای دسترسی افراد فقیر به بازار اعتبار رسمی باز کرده است.

برای آشنایی اولیه با این موسسه، می‌توانید Ted Talk بنیان‌گذار آن را، Shivani Siroya، مشاهده کنید:

https://www.ted.com/talks/shivani_siroya_a_smart_loan_for_people_with_no_credit_history_yet

همچنین برای مطالعه متن کامل گزارش Findex 2017 بانک جهانی، به آدرس زیر مراجعه کنید:

https://globalfindex.worldbank.org/

آدرس وب‌سایت موسسه Tala:

https://tala.co

معرفی وب‌سایت‌های مهم در حوزه اقتصاد رفتاری

سایت “اقتصاد رفتاری” یکی از معتبرترین سایت‌های موجود در این حوزه است. این سایت از سال ۲۰۱۴ راهنمایی‌هایی را برای علاقه‌مندان این حوزه منتشر کرده است. راهنمایی سال ۲۰۱۴ تا ۲۰۱۷ به معرفی این حوزه، نظریات مهم در آن و اقتصاد رفتاری به‌عنوان یک رویکرد یکپارچه پرداخته است.

http://www.behavioraleconomics.com

در هرکدام از این راهنمایی‌های منتشرشده، دانشگاه‌هایی که در آن اقتصاد رفتاری به‌عنوان یک رشته مجزا یا در تلفیق با سایر علوم اجتماعی تدریس می‌شود نیز آورده شده است.

برای اطلاعات بیشتر می‌توانید به لینک‌های زیر مراجعه کنید:

راهنمایی سال ۲۰۱۴:

https://www.behavioraleconomics.com/the-behavioral-economics-guide/

راهنمایی سال ۲۰۱۵:

https://www.behavioraleconomics.com/the-behavioral-economics-guide-2015/

راهنمایی سال ۲۰۱۶:

https://www.behavioraleconomics.com/the-behavioral-economics-guide-2016/

راهنمایی سال ۲۰۱۷:

https://www.behavioraleconomics.com/the-behavioral-economics-guide-2017/

مصاحبه با خانم Pascaline Dupas

طبق پیش‌بینی‌ها انتظار می‌رود در کشورهای درحال‌توسعه در سال ۲۰۱۸، ۲۱ میلیون دختر نوجوان و جوان بین ۱۵ تا ۱۹ سالگی، به بارداری زودهنگام دچار شوند.

در این فیلم کوتاه، خانم Pascaline Dupas (اقتصاددان توسعه دانشگاه استنفورد)، از جدیدترین یافته‌ها در رابطه با کاهش بارداری میان دختران کم‌سن‌وسال صحبت می‌کند.

از مهم‌ترین مداخلات صورت گرفته در این حوزه، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  1. برگزاری جلسات منظم در مدارس برای ارائه اطلاعاتی در مورد رابطه جنسی سالم و نحوه پیشگیری از بارداری
  2. برگزاری جلسات منظم برای ارائه اطلاعاتی در مورد شغل‌های مختلف (میزان درآمد، نیازمندی‌های لازم و …)
  3. برگزاری جلسات آموزش مهارت‌های لازم برای ورود به یک شغل
  4. برنامه‌های توانمندسازی
  5. ارائه هزینه‌های کمک‌آموزشی
  6. ارائه مشوق‌های مشروط به ادامه تحصیل

نکته حائز اهمیت در این راستا این موضوع است که علی‌رغم تفاوت زیاد در راهکارهای ارائه‌شده، مداخلاتی که با موفقیت همراه بودند در یک بعد اشتراک دارند:

این مداخلات تلاش می‌کنند که ساختار محاسبه هزینه-فایده رابطه جنسی ناسالم و بارداری زودهنگام توسط دختران کم سن و سال را با تغییرات کوچکی در محیط تصمیم‌گیری آن‌ها (مفهومی که در اقتصاد رفتاری تحت عنوان تلنگر از آن یاد می‌شود) تغییر دهند.

در آستانه نمایشگاه کتاب

به سنت سال‌های گذشته و در آستانه نمایشگاه، به معرفی کتاب‌هایی می‌پردازم که در حوزه اقتصاد رفتاری به فارسی ترجمه شده تا دوستان علاقه‌مند به این حوزه بتوانند آن‌ها را تهیه کنند:

  1. تفکر کند، سریع، دانیل کانمن، ترجمهٔ تالوصمدی، انتشارات دانش بهمن.
  2. نابخردی‌های پیش‌بینی پذیر، دن آریلی، ترجمه رامبد، انتشارات مازیار.
  3. پشت پرده ریاکاری: چگونه به هر کس دروغ می‌گوییم به‌ویژه به خودمان، دن آریلی، ترجمه رامبد، انتشارات مازیار.
  4. جنبه مثبت بی‌منطق بودن: دن آریلی، ترجمه اندرودی، انتشارات دایره
  5. هنر شفاف اندیشیدن: رولف دوبلی، ترجمه فردوسی‌پور و همکاران، انتشارات چشمه.
  6. قدرت عادت، چالرز دوهیگ، این کتاب سه ترجمه متفاوت دارد که توسط انتشارات هورمزد، نشر نوین و پندار تابان چاپ شده است.
  7. روانشناسی نفوذ: هنر متقاعد کردن دیگران، رابرت چالدینی، روح‌الله حمیدی مطلق (سرپرست گروه مترجمان)، نشر رسا.
  8. سزا: دن آریلی، ترجمه رامبد، نشر سیفتال.
  9. کج‌رفتاری: تیلر، ترجمه شهائی، انتشارات آگاه

کتاب‌های زیر نیز اگرچه که دقیقاً در این حوزه قرار نمی‌گیرند بااین‌حال خواندن آن‌ها پیشنهاد می‌شود:

  • اقتصاد فقیر، آبهیجیت بنرجی و استر دوفلو، ترجمه جعفر خیرخواهان و مهدی فیضی، انتشارات دنیای اقتصاد.
  • بانک تهیدستان، محمد یونس، ترجمه گروه مترجمان، انتشارات دنیای اقتصاد.
  • اقتصاد هویت، جرج اکرلوف و راشل کرانتون، ترجمه مهدی فیضی، انتشارات نگاه معاصر.

نکته مهم ۱: ترجمه بعضی از این کتاب‌ها عالی نیست و تنها برای آشنایی اولیه پیشنهاد شده است.

نکته مهم ۲: قطعاً کتاب‌های دیگری هم در این حوزه منتشر شده، اما من تنها به مواردی اشاره کرده‌ام که حداقل چند صفحه از آن را خوانده‌ام.

چگونه افراد را به مصرف مواد خوراکی سالم ترغیب کنیم؟

آزمایش کیک و سیب

استفاده از  خطای واحد (Unit bias ) و به‌کارگیری اصول ساده‌سازی (Principles of convenience): تلنگری برای مصرف بیشتر مواد خوراکی سالم

بر اساس خطای واحد، افراد تمایل دارند به هر میزان مواد خوراکی که در اختیار دارند، آن را تمام کنند و این تمام کردن به آن‌ها حس رضایت می‌دهد. نکته مهم در استفاده از این راهکار، انتخاب سایز مناسب برای مواد خوراکی است.

این آزمایش در یک کنفرانس دو روزه انجام گرفت. نتایج نشان می‌دهد که تغییر سایز، به‌طور میانگین باعث افزایش مصرف سیب و کاهش مصرف کیک به ازای هر فرد می‌شود.

برای اطلاعات بیشتر می‌توانید به مقاله زیر مراجعه کنید:

Hansen PG, Skov LR, Jespersen AM, Skov KL, Schmidt K. Apples versus brownies: A field experiment in rearranging conference snacking buffets to reduce short-term energy intake. Journal of Foodservice Business Research. 2016 Jan 1;19(1):122-30.

 

نمود قدرت اراده از کودکی پیداست!

ببینید که چگونه کودکان ۵ ساله در برابر وسوسه خوردن یک کلوچه مقاومت می‌کنند!

خودکنترلی

همان‌طور که در مطالب گذشته صحبت کردیم تبیین مفهوم #خود_کنترلی و قدرت اراده یک سؤال جذاب برای روانشناسان و اقتصاددانان بوده است. اما اگر بخواهیم به اولین آزمایش‌هایی بپردازیم که سعی در تبیین این مفهوم داشته است، باید به آزمایش اثرگذار “والتر میشل” اشاره‌کنیم.

در دهه ۱۹۶۰، یکی از اساتید دانشگاه استنفورد، به نام والتر میشل، آزمایش جذابی را انجام داد که از آن زمان تاکنون مترادف وسوسه و قدرت اراده قرار گرفته است.

میشل در آزمایشش به کودکان خردسال ۴ یا ۵ ساله یک حق انتخاب ساده داد. او بچه‌ها را، یک‌به‌یک به اتاقی دعوت می‌کرد که در آن بر روی میز یک کلوچه (یا گاهی مارشملو) گذاشته شده بود، به بچه‌ها گفته می‌شد می‌توانند کلوچه را بردارند، ولی اگر ۱۵ دقیقه صبر کنند و به کلوچه دست نزنند، علاوه بر همان کلوچه، یک کلوچهٔ دیگر هم جایزه می‌گیرند.

یک‌پنجم بچه‌ها توانستند در برابر وسوسهٔ شیرینی مقاومت کنند و ۱۵ دقیقه صبر کنند تا دو کلوچه دریافت کنند. اما یک‌پنجم بچه‌ها حتی ۱ دقیقه هم نتوانستند مقاومت کنند و شیرینی را همان موقع خوردند.

والتر میشل با زیر نظر گرفتن هر دو گروه این بچه‌ها در سال‌های آینده (در سال‌های تحصیلی و تا ۳۰ سال بعد) نشان داد آن دسته از بچه‌ها که در برابر وسوسه کلوچه مقاومت کردند، نتایج تحصیلی بهتری کسب کردند، حقوق بالاتری دریافت کردند و کمتر مستعد چاقی بودند.

در ویدئوی بالا تقلای کودکان ۴ یا ۵ ساله را ببینید که برای وسوسه نشدن در برابر کلوچه تلاش می‌کنند.

چگونه قدرت اراده‌مان را بهبود ببخشیم؟

خود‌کنترلی و خویشتن‌داری همواره یکی از مسائل مهم در اقتصاد و روانشناسی بوده است.

روی بامیستر یکی از روانشناسانی است که در این زمینه تحقیقات دامنه‌داری انجام داده است.

در ویدئوی بالا می‌توانید برخی از این آزمایشات را ببینید. اما سؤال مهم آن است که درک ما از مفهوم قدرت اراده چه کمکی به ما کرده است؟

کاربردهای این آزمایشات را می‌توان در دو موضوع خلاصه کرد:

۱_ افراد ظرفیت محدودی از اراده دارند.

You have a finite amount of willpower.

۲_ افراد از یک ذخیره یکسان از اراده برای تمام فعالیت‌هایشان استفاده می‌کنند.

You use the same stock of the willpower for all tasks.

بنابراین با توجه به ویدئوی بالا، پیشنهاد می‌شود:

۱_ کارهای بی‌اهمیت همچون چک کردن ایمیل، تلگرام و … را اول صبح که ذخیره اراده شما بالاست، انجام ندهید و به‌جای آن فعالیت‌های مهم خود را انجام دهید. فعالیت‌های کم‌ارزش‌تر را به زمان دیگری موکول کنید.

۲_ در ابتدای روز وقت خود را روی فعالیت اصلی خود متمرکز کنید و ذخیره خود را با فکر کردن به این‌که چه صبحانه‌ای بخورید، کدام لباس را بپوشید یا کدام مسیر را برای رفتن به محل کار انتخاب کنید، تلف نکنید. چون هر تصمیم کوچک مقداری از قدرت اراده شما را کاهش می‌دهد.

۳_ بدانید که در یک روز نمی‌توانید چندین فعالیت مهم را با یکدیگر انجام دهید، چون ذخیره اراده شما تمام خواهد شد، لذا فعالیت‌های اولویت‌دار خود را ابتدا انجام دهید.

تبیین خرید تکانشی از نگاه علوم رفتاری

زمان موردنیاز برای مطالعه: ۲ دقیقه و ۳۰ ثانیه

روزهای نزدیک به عید نوروز، روزهای پر تب‌وتابی است، مردم برای خرید عید به مراکز خرید می‌روند، با شوق‌وذوق به دنبال اجناس خود می‌گردند و گاهی در لابه‌لای زرق‌وبرق مغازه‌ها پول‌هایی بیشتر از وسع خود یا آنچه که در ابتدا مدنظرشان بوده، هزینه می‌کنند. گاهی در یک فروشگاه بزرگ با کالایی روبه‌رو می‌شوند که امکان خرید آن را ندارند و در اندک زمانی بعد خود را مشغول خرید اقلام کوچک زیادی می‌بینند که اولویت خریدشان نبوده. آمارها نشان می‌دهد که آمریکایی‌ها حدود ۶۵ میلیارد دلار در روزهای منتهی به کریسمس خرید می‌کنند. سؤال اینجاست که چه اتفاقی می‌افتد که ما هزینه‌هایی می‌کنیم که قصد آن را نداشته‌ایم؟

شاید اولین جوابی که به ذهن می‌رسد این باشد که طرح جلد یک پفک، یک شکلات خارجی که طعم خاصی را تداعی می‌کند، نظاره کردن مردمی که جنس خاصی را خریداری می‌کنند، همه و همه باعث می‌شود تا عنان از کف دهیم و بی‌اختیار کالاهایی را خریداری کنیم که برای خرید آن آماده نبوده‌ایم. اما توضیحات دیگری نیز برای این سؤال وجود دارد.

یکی از این پاسخ‌ها حدود ۲۰ سال گذشته توسط دو روانشناس به نام‌های بامیستر و تایس ارائه شده است. آزمایش تأثیرگذار بامیستر و تایس بعد از حدود دو دهه، همچنان ذهن محققان بسیاری را به خود مشغول کرده است. آن‌ها گروهی از افراد را به آزمایشگاه خود دعوت کردند و روبه‌روی آن‌ها یک ظرف پر از کلوچه‌های تازهٔ داغ و در ظرفی دیگر پر از تربچه قرار دادند. به یک گروه کلوچه، به گروه دیگر تربچه و به گروه آخر چیزی ندادند. سپس از آن‌ها خواستند که یک پازل غیرقابل‌حل را حل کنند. آن‌ها به‌صورت غیرمنتظره‌ای متوجه شدند که گروه اول به‌طور متوسط ۱۹ دقیقه و گروه دوم حدود ۸ دقیقه بیشتر از گروه آخر (گروه کنترل) در این بازی دوام آوردند.

بامیستر و تایس اسم این اثر را “ته کشیدگی خویشتن” نامیدند. اسم قلمبه‌سلمبه‌ای که به قدرت اراده و خود-کنترلی افراد اشاره می‌کند. آن‌ها بیان کردند که ما “ظرفیت محدودی از اراده داریم که با استفاده بیش‌ازحد کاهش می‌یابد. خوردن تربچه هنگامی‌که با کلوچه‌ها و شیرینی‌های تازه پخته‌شده احاطه‌شده‌ای، یک شاهکار حماسی از انکار “خود” است”. استدلال آن‌ها این بود که اِعمال اراده انرژی را کاهش می‌دهد و شبیه عضله‌ای است که بعد از تمرین، خسته می‌شود. بنابراین هنگام خرید اگر در مقابل خرید یک کالا مقاومت کنید، میزانی از ظرفیت شما برای اراده مجدد کاهش می‌یابد، تا زمانی که دیگر چیزی از آن در ظرف وجودی شما باقی نمی‌ماند.

شاید این یافته شمارا شگفت‌زده و احتمالاً ناامید کرده باشد، اما جنبه امیدوارکننده این داستان آن است که محققان نشان داده‌اند این ظرفیت معمولاً با مصرف مقداری نوشیدنی شیرینِ حاوی گلوکز، تجدید می‌شود.

پس شاید لازم باشد دفعه دیگر که برای خرید به فروشگاه‌های بزرگ قدم می‌گذارید، یک نوشیدنی شیرین برای تجدیدقوا همراه خود داشته باشید!

ویرایش دوم کتابِ اقتصاد عصب‌پایه: تصمیم‌گیری و مغز

این کتاب به سفارش ستاد علوم شناختی، در حال ترجمه به زبان فارسی است.

این کتاب مرجع اصلی اقتصاد عصب‌پایه است و توسط بسیاری از پیشروان این رشته نوشته شده است. پل گلیمچر و ارنست فِر که هر دو از بنیان‌گذاران این رشته هستند ویراستاری کتاب را انجام داده‌اند.

بعد از انتشار کتاب گلیمچر با عنوان اصول تجزیه‌وتحلیل اقتصاد عصب‌پایه‌ای (۲۰۱۰)، اقتصاددان معروفِ دانشگاه یَیل، رابرت شیلر درباره آن نوشت:

“علم اقتصاد در نقطه شروع انقلابی است که به منشأیی غیرقابل انتظار برمی‌گردد: دانشکده‌های پزشکی و امکانات تحقیقاتی‌شان. علم اعصاب – علم این‌که مغز، عضوی فیزیکی در داخل سر هر فرد است، واقعاً چگونه کار می‌کند – آغاز تغییر روشی است که ما درباره چگونگی تصمیم‌گیری مردم به آن فکر می‌کنیم. این یافته‌ها به‌طور اجتناب‌ناپذیری شیوه تفکر ما درباره چگونگی کارکرد اقتصاد را دگرگون خواهد کرد. به‌طور خلاصه، ما در آستانه طلوع “اقتصاد عصب‌پایه” هستیم.”

چگونه افراد را به استفاده از پله تشویق کنیم؟

کمپانی فولکس‌واگن کمپینی به نام «تئوری سرگرمی» راه‌اندازی کرد که هدف آن تغییر رفتار افراد به سمت رفاه اجتماعی بیشتر با ایجاد سرگرمی برای آن‌ها بود.

یکی از ایده‌های محبوب، طراحی پله به شکل پیانو بود. برای یک روز در ایستگاه مترو استکهلم، فولکس‌واگن سنسورهای حساس به حرکت را بر روی پله‌ها نصب کرد که با گام برداشتن مردم بر روی پله‌ها صدای موسیقی تولید می‌کردند.

اندازه‌گیری قبل و بعد از آزمایش نشان داد که استفاده از پله پیانویی ۶۶ درصد استفاده از پله را در قیاس با پله‌برقی افزایش داد.

برای دیدن ویدئوی “پله پیانویی” اینجا کلیک کنید.

نظر اقتصاددانان مطرح دنیا در مورد کارکرد اقتصاد رفتاری

دانشگاه شیکاگو سایتی با عنوان #The nitiative on Global Markets #IGM درزمینهٔ نظرسنجی تخصصی از اقتصاددانان مطرح دنیا را دارا می‌باشد که پس از کسب جایزه نوبل توسط ریچارد تیلر، در یک اقدام جالب سؤال زیر را از آن‌ها پرسیده است:

به نظر شما آیا بینش‌های روانشناسی می‌توانند باعث پیش‌بینی بهتری از رفتار انسان‌ها در اقتصاد شوند که مدل‌های با عقلانیت کامل توان آن را ندارند؟

نتایج این نظرسنجی در شکل آورده شده است.

نظر اقتصاددانان مطرح دنیا در مورد کارکرد اقتصاد رفتاری

لازم به ذکر است که این نظرسنجی از برخی اساتید دانشگاه‌های زیر انجام شده است:

  • Harvard
  • MIT
  • Stanford
  • Princeton
  • LSE
  • Chicago Booth
  • Oxford
  • Imperial College London
  • Yale
  • University College London
  • London Business School
  • Paris School of Economics
  • University of Manchester
  • Peterson Institute
  • Universität Zurich
  • Universitat Pompeu Fabra
  • Bocconi
  • Goethe-Universität Frankfurt
  • Einaudi Institute for Economics and Finance
  • Max Planck Institute for Research on Collective Goods Trinity College Dublin
  • Central European University
  • Stockholm University
  • Università di Napoli Federico II
  • CEMFI
  • Gutenberg University Mainz and INSEAD
  • University College Dublin
  • The Graduate Institute Geneva

آدرس سایت نظرسنجی:

www.igmchicago.org

معرفی متخصصان حوزه رفتاری: دن آریلی

یکی از معروف‌ترین متخصصان در حوزه اقتصاد رفتاری است. او که در حال حاضر استاد دانشگاه دوک امریکاست، دکتری تخصصی خود را ابتدا در رشته روانشناسی شناختی و سپس در رشته مدیریت کسب‌وکار [#Business_Administration] گرفته است.

یکی از معروف‌ترین تحقیقات او که در سال ۲۰۰۸ موفق به کسب جایزه Ig Nobel (نوبل مربوط به دستاوردهای نامتعارف علمی که سالیانه در دانشگاه هاروارد به ده نفر اعطا می‌شود و ضمن علمی بودن، جذاب هم هست) شد. موضوعی که او و همکارانش در تحقیق خود بررسی کرده بودند این بود که: «چرا داروهای تقلبی گران‌قیمت، اثربخش‌تر از داروهای تقلبی ارزان‌قیمت هستند!»

وی مؤلف چندین کتاب است که بعضی از آن‌ها به فارسی نیز ترجمه‌شده‌اند. از کتب ترجمه‌شدهٔ آریلی می‌توان به کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر و پشت پردهٔ ریاکاری که توسط رامین رامبد ترجمه‌شده و انتشارات مازیار آن‌ها را روانهٔ بازار کتاب کرده و همچنین کتاب جنبهٔ مثبت بی‌منطق بودن اشاره کرد که توسط اصغر اندرودی ترجمه‌شده و انتشارات دایره آن را منتشر کرده است.

تیغ آفتاب و قیمت سهام (قسمت اول)

همان‌طور که تجربه روزانه و مطالعات علمی روانشناسی نشان داده است، نور خورشید بر خلق تأثیرگذار است. اما آیا نور خورشید بر بازار سهام نیز تأثیر می‌گذارد؟ چقدر احتمال دارد که موضوعی بی‌ربط مثل هوای آفتابی یا ابری و بارانی بتواند بر تغییرات بازار سهام اثر بگذارد؟ بازار کارآی سنتی می‌گوید خیر، به‌هیچ‌وجه ممکن نیست.

انسان عقلانی در تصمیم‌گیری‌های خود دچار خطا نمی‌شود و اگر نور خورشید وجود داشته باشد، بر آب‌وهوا تأثیر می‌گذارد و به همین ترتیب می‌تواند بر کشاورزی و شاید بر سایر صنایع مرتبط با شرایط آب‌وهوایی اثرگذار باشد. اما مسئله اصلی آن است که در اقتصادهای مدرن که در آن کشاورزی به شکل سنتی آن، نقش کوچکی دارد، بعید به نظر می‌رسد که قیمت منطقی شاخص سهام بازار کشور را تحت تأثیر قرار دهد. دیدگاه دیگری نیز وجود دارد که مالی رفتاری به آن می‌پردازد: نور خورشید بر خلق اثر می‌گذارد و هنگامی‌که مردم خلق مثبتی دارند، تمایل دارند چشم‌انداز آینده‌شان را خوش‌بینانه‌تر ارزیابی کنند. ادبیات پژوهشی در حوزه روانشناسی این حالت را تبیین می‌کند که در ادامه به بررسی آن می‌پردازیم.

مطالعات انجام‌شده در حوزه روانشناسی به بررسی این مسئله می‌پردازد که چگونه هیجانات و احساسات بر تصمیم‌گیری‌های انسانی اثر می‌گذارند. هنگامی‌که افراد خلق مثبتی دارند یا به‌عبارت‌دیگر حال خوشی دارند، انتخاب‌های خوش‌بینانه‌تری می‌کنند. آن‌ها ارزیابی‌های مثبت بسیاری در موارد مختلف از قبیل رضایت از زندگی، رویدادهای گذشته، مردم و محصولات مصرفی از خود نشان داده‌اند. در مقابل هنگامی‌که افراد حال بدی دارند، بر مسائل منفی بیشتر تمرکز یا آن‌ها را بیشتر برجسته می‌کنند. در حقیقت خُلق اغلب بر قضاوت‌های نسبتاً انتزاعی اثر می‌گذارد که مردم هیچ اطلاعات خاصی در آن ندارند.

احساسات هم بر ارزیابی چشم‌انداز آینده و هم بر ارزیابی ریسک تأثیر می‌گذارد. مطالعات متعددی نشان داده‌اند هنگامی‌که افراد حال خوبی دارند، از قاعده سرانگشتی ساده‌سازی (simplifying heuristics) برای تصمیم‌گیری، بیشتر استفاده می‌کنند. علاوه‌براین، مطالعات بسیاری نیز گزارش کرده‌اند که حال بد، افراد را به درگیر شدن در فعالیت‌های تحلیلی دقیق تحریک می‌کند، درحالی‌که حال خوب، افراد را به حالت‌های کمتر نقادانه در پردازش اطلاعات سوق می‌دهد. افراد با خلق مثبت تمایل به ایجاد تداعی‌های غیرمعمول‌تری دارند، در حل مسائل خلاقانه بهتر عمل می‌کنند و انعطاف‌پذیری ذهنی بیشتری را نشان می‌دهند. احساسات به‌عنوان یک منبع مهم برای گرفتن اطلاعات زمینه‌ای از محیط به کمک انسان‌ها آمده است، درحالی‌که استفاده از آن همیشه راهگشای مسائل نیست.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۰ دی ۱۳۹۶

رفتار گروهی

در اجتماعات برخی حیوانات، هنگامی‌که یکی از آن‌ها رم می‌کند و به سمتی می‌دود، گله نیز بی‌دلیل به دنبال آن حیوان به حرکت درمی‌آید. امیدوارم از مثال زده‌شده ناراحت نشوید زیرا همین مثال پایه یکی از خطاهای شناختی در انسان‌ها شده است. موضوعی که در ادامه به آن پرداخته می‌شود و یکی از عوامل مهم شکل‌گیری حباب قیمتی در بازارهای مالی است. چقدر هنگام تصمیم‌گیری، نظرات جمع روی ما اثر می‌گذارد؟ شاید پاسخ چنین سؤال به‌ظاهر ساده‌ای این باشد که من تصمیم درست را می‌گیرم، چه موافق و چه مخالف جمع باشد. اما بررسی‌ها نشان می‌دهد که پاسخ به این سؤال تا این حد ساده نیست. دلایل مختلفی وجود دارد که باعث می‌شود نظرات جمع روی تصمیم ما اثر بگذارد.

یکی از این دلایل این است که به خود بگوییم، «احتمالاً دیگران چیزی می‌دانند که من نمی‌دانم». همین عبارت همانند نیروی جاذبه باعث می‌شود تا ما نظرمان را به جمع نزدیک کنیم. به‌عنوان‌مثال در هنگام تشکیل صف خرید یا فروش در بورس، عده‌ای به آن بپیوندند تنها به این دلیل که به‌احتمال‌زیاد دیگران چیزی می‌دانند که من نمی‌دانم. درحالی‌که بهترین استراتژی در این شرایط شنا کردن برخلاف جهت آب است. به این معنا که هنگام تشکیل صف خرید (فروش)، بفروشیم (بخریم). البته این موضوع تنها محدود به این مسئله نیست. ترس از طرد شدن یکی دیگر از دلایلی است که باعث می‌شود از نظرات جمع پیروی کنیم. این موضوع مصداق ضرب‌المثل «خواهی نشوی رسوا هم‌رنگ جماعت شو» است، موضوعی که حتی می‌تواند دامن‌گیر حرفه‌ای‌های بازار هم شود، زیرا هنگامی‌که در معرض نظر همکاران خود قرار می‌گیرند ممکن است در دیدگاه خود تعدیل ایجاد کنند.

حال سؤال این است که چگونه در دام این خطا نیفتیم؟ راه‌حل این است که بدون درنگ سوار قطار درحرکت نشویم. صبر کنیم و پس از بررسی جوانب کار تصمیم بگیریم. این‌ها بخشی از خطاهای شناختی هستند که دانش رفتاری در حوزه مالی به آن‌ها می‌پردازد. موضوعی که می‌تواند شناخت دقیق‌تری از رفتار کنشگران در بازارهای مالی فراهم سازد و این فرصت را به وجود می‌آورد تا از آن‌ها اجتناب کنیم.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۰ دی ۱۳۹۶

تحلیل روان‌شناختی بر رفتارهای گروهی (قسمت اول)

تا چه میزان انتخاب‌های دیگران بر تصمیمات شما در بازار سهام اثر می‌گذارد؟ نقش احساسات و عواطف در انتخاب‌های مالی خود را تا چه اندازه می‌دانید؟ چقدر از قواعد سرانگشتی به‌جای تحلیل‌های عددی در مبادلات مالی استفاده می‌کنید؟ آیا برای اخبار و شایعات بد و خوب با فرض منبع خبری واحد، اهمیت یکسانی قائل هستید؟ آیا به‌طورمعمول زمان نگهداری سهام زیان‌ده در مقایسه با سهام سودده برای شما یکسان است؟ دنیای مالی سرشار از چنین سؤالاتی است که پیش‌بینی پذیری و حتی تبیین رفتار کنشگران در این بازار را بسیار دشوار می‌سازد.

مالی رفتاری؛ دانشی است که با بهره‌گیری از تئوری‌های روانشناسی شناختی و رفتاری به همراه نظریات علم اقتصاد و مالی در تلاش برای پاسخ گفتن به این‌گونه سؤال‌ها است. درواقع می‌توان گفت ازآنجاکه نقش اصلی بازارهای مالی در اقتصاد کشف قیمت است، دانش مالی به دنبال یافتن اثر خطاهای شناختی روی شکل‌گیری قیمت در این بازارها است. برای پاسخ گفتن به تعدادی از سؤال‌های بالا، متن حاضر به تبیین دو خطای شناختی مهم در هنگام سرمایه‌گذاری و برخی راهکارهای اصلاح آن‌ها می‌پردازد، موضوعی که به‌احتمال‌زیاد هر یک از ما تجربه مواجه‌شدن با آن را داشته‌ایم.

قیمت سهم «شپلی» در طول چند ماه از ۴۰ تومان به ۸۰ تومان تغییر کرد. بعد از مدتی قیمت به مقدار ۵۰ تومان کاهش یافت. عده‌ای بر این باور بوده‌اند که این کاهش قیمت، نوعی کم‌ارزش شناختن سهم است و به‌زودی با افزایش قیمت دوباره سود خواهند کرد. نکته‌ای که وجود دارد این است که این افزایش قیمت می‌تواند بر اساس عوامل سفته‌بازانه شکل گرفته باشد که در ادامه به دلیل عوامل بنیادین، قیمت کاهش یافته است. در این شرایط ذهن مبادله کنندگان ممکن است روی قیمت ۸۰۰ تومان قفل شده باشد و در این صورت منتظر بمانند تا قیمت دوباره افزایش یابد. اتفاقی که رخ نداده است و درنتیجه، آن‌ها با ضرر بزرگ‌تری مواجه شده‌اند. مثال دیگر برای این موضوع، خریدوفروش ماشین است. زمانی که برای خرید ماشین اقدام می‌کنیم، قیمتی که به‌عنوان شروع بیان می‌شود بسیار در روند معامله اثر می‌گذارد. به‌عنوان‌مثال اگر قیمت یک ماشین پراید ۲۰ میلیون تومان از طرف واسطه‌گر مطرح شود، احتمالاً قیمت نهایی بسیار نزدیک به این قیمت خواهد بود. هرچند به‌احتمال‌زیاد پس از چند روز خریدار به این نتیجه می‌رسد که ماشین خریداری‌شده باید کمتر از قیمت خرید ارزش‌گذاری می‌شد.

مثال‌های گفته‌شده برای تبیین چنین موضوعی است که همانند کشتی‌هایی که برای پهلو گرفتن بر بستر دریا لنگر می‌اندازند، افکار ما نیز می‌تواند بر بستر حقایق یا خرافات لنگر بیندازد و شکل بگیرد که به آن‌ها نقطه مرجع می‌گویند. درواقع لنگر انداختن، متمایل بودن و همبستگی داشتن شکل‌گیری افکار ما با این باورها است. همان‌طور که در مثال‌ها آورده شد، ذهن معامله‌کننده بورس و خریدار ماشین روی قیمت نادرست لنگر انداخت و این مسئله باعث زیان آن‌ها شد. حال سؤالی که مطرح می‌شود این است که چطور می‌توان از چنین اشتباهی پرهیز کرد؟ معامله‌گران موفق هرگز تصمیم خود را به یک یا دو عامل محدود نمی‌کنند، بلکه تلاش می‌کنند با در نظر گرفتن عوامل مختلف اثرگذار روی قیمت، بهترین تصمیم را بگیرند. به همین دلیل بهتر است تا باعجله تصمیم نگیریم و سعی کنیم تاکمی بیشتر به آنچه خلاف نظر ما است، فکر کنیم تا ذهنمان فرصت اندیشیدن به ابعاد دیگر موضوع را پیدا کند.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۰ دی ۱۳۹۶

تردید در فرضیه بازارهای کارا (بخش دوم و پایانی)

زمان موردنیاز برای مطالعه ۱ دقیقه و ۵۰ ثانیه؛ شامل ۳۳۶ کلمه.

همان‌طور که احتمالاً تا الآن متوجه شده‌اید، این پرش قیمتی با اعلام باراک اوباما برای کاهش تحریم‌ها علیه کوبا در روز ۱۸ دسامبر هم‌زمانی دارد. یعنی دقیقاً در همان روزی که اوباما اعلام می‌کند قصد برقراری روابط دیپلماتیک با کوبا را دارد، قیمت سهام این صندوق ۷۰ درصد رشد می‌کند. نکته جالب این است که باوجوداینکه ارزش دارایی‌های صندوق ثابت مانده است، اثر این افزایش قیمت تا ماه‌ها باقی‌مانده تا درنهایت پس از حدود یک سال از بین برود. بنابراین حداقل یک سال زمان می‌برد تا قیمت سهام یک صندوق یا شرکت با اطلاعات جدید تطبیق پیدا کند. این مثال و مثال‌های دیگر نشان می‌دهد حتی اگر ارزش ذاتی به‌سادگی اندازه‌گیری و به‌صورت روزانه گزارش شود، قیمت‌ها می‌تواند تفاوت معناداری با ارزش ذاتی داشته باشد. روندهایی ازاین‌دست را می‌توان فراوان یافت. به‌عنوان‌مثال، در ایالات‌متحده می‌توان به افزایش شدید قیمت سهامی که از شوک‌های تکنولوژیک در اواخر دهه ۱۹۹۰ تأثیر می‌پذیرفتند و سپس به روند بلندمدت خود بازمی‌گردند یا به پرش قیمت مسکن در اواسط دهه پیشین اشاره کرد. به دلیل تأثیرات ناشی از آن، این بالا و پایین شدن قیمت‌ها به بحران عمیق جهانی در سال ۲۰۰۸ منجر شد.

حال سؤالی که می‌توان در این راستا مطرح کرد این است که اگر فروضی که #فاما و دیگر نظریه‌پردازان مالی سنتی برای تصمیم‌گیری بازیگران بازار سهام در نظر می‌گیرند درست است و پیش‌بینی‌های آن محقق می‌شود، چرا چنین هم‌زمانی‌ای را مشاهده می‌کنیم. چرا باید بازیگران این بازار ارتباطی بین CUBA و Cuba پیدا کنند باوجوداینکه برای حدود ۶۰ سال می‌دانستند که تبادل مالی آمریکا و کوبا منع قانونی دارد و از توزیع سبد سهام این صندوق #آگاهی_کامل یا (#Full_information) داشتند. این مثال نشان می‌دهد که باید به عوامل دیگری که عمدتاً از جنس روان‌شناختی هستند توجه کنیم، عواملی که در رشته نوظهور مالی رفتاری موردبررسی قرار می‌گیرد، تا توانایی تبیین چنین پدیده‌هایی را داشته باشیم.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد در تاریخ ۱۰ دی ۱۳۹۶

تردید در فرضیه بازارهای کارا (بخش نخست)

زمان موردنیاز برای مطالعه ۳ دقیقه؛ شامل ۶۰۵ کلمه.

جایزه نوبل اقتصاد سال ۲۰۱۷ به #ریچارد_تیلر استاد دانشکده کسب‌وکار دانشگاه شیکاگو اعطا شد. در یادداشت‌های پیشین به‌طور مفصل به دستاوردهای تیلر در حوزه اقتصاد و سیاست‌گذاری عمومی و معرفی مفهوم «#تلنگر» پرداخته‌ایم. اما به جنبه‌ای از تحقیقات او در حوزه مالی رفتاری کمتر پرداخته‌ایم. نمونه‌ای از #نابهنجاری‌های_بازار (Market Anomalies)‌ که در ادامه به معرفی و تحلیل آن می‌پردازیم، اولین بار توسط تیلر در نشست سالانه انجمن اقتصاددانان آمریکا در سال ۲۰۱۶ ارائه شد. برای مطالعه عمیق‌تر این مثال، می‌توانید به مقاله «اقتصاد رفتاری: گذشته، حال و آینده» ایشان مراجعه کنید.

فرضیه #بازار_کارا بیان‌کننده این موضوع است که در بازار، اطلاعات با سرعت بالایی بر قیمت سهام تأثیر می‌گذارد و قیمت‌ها خود را با توجه به این اطلاعات تعدیل می‌کنند. درواقع بازار کارا به سرمایه‌گذاران این اطمینان را می‌دهد که همه آن‌ها از اطلاعات مشابهی آگاهی دارند. پس بازار کارا، بازاری است که بازتاب‌دهنده آن اطلاعاتی است که در بازار موجود و راهنمای سرمایه‌گذاران است. مفهوم بازار کارا بر این فرض استوار است که سرمایه‌گذاران در تصمیمات خریدوفروش خود تمامی اطلاعات مربوط را در قیمت سهام لحاظ خواهند کرد و قیمت سهام شاخص خوبی برای تعیین ارزش سرمایه‌گذاری است. یوجین فرانسیس فاما که او را پدر فرضیه بازار کارا می‌دانند، بازار کارا را بازاری تعریف می‌کند که «به‌سرعت با اطلاعات جدید تطبیق پیدا می‌کند و اگر انتظارات و اطلاعات همه مشارکت‌کنندگان در بازار به‌خوبی توسط قیمت‌ها منعکس شود، تغییر قیمت‌ها غیرقابل‌پیش‌بینی هستند.» صندوق‌های سرمایه‌گذاری محدود (closed-end fund) یک طرح جامع سرمایه‌گذاری است که تعداد سهام مشخصی دارد و قابلیت بازخرید از طرف صندوق‌های دیگر وجود ندارد. صندوق‌های سرمایه‌گذاری محدود، تنها در بورس عرضه شده و به‌صورت عمومی خریدوفروش می‌شوند. قیمت هر سهم نیز از طرف بورس اوراق بهادار تعیین می‌شود که از قیمت پایه تا قیمت ارزش خالص دارایی، متغیر است. بنابراین همان‌طور که گراهام (۱۹۴۹) مطرح کرده است قیمت سهام این نوع از صندوق‌ها همیشه برابر باارزش خالص دارایی اوراق بهادار نیست. سهام صندوق‌ها به‌طورمعمول بین ۱۰ تا ۱۵ درصد پایین‌تر از ارزش خالص آن‌ها به فروش می‌رسد اما گاهی نیز زمان‌هایی وجود دارد که سودهای بزرگی به دست می‌آورند. این یادداشت پیرامون داستان یکی از صندوق‌ها است. صندوق موردنظر در اینجا، دارای نماد CUBA و در سال ۱۹۹۴ تأسیس‌شده است. نام کامل آن عبارت است از Herzfeld Caribbean Basin Fund.

نکته جالب‌توجه در مورد این صندوق این است که حدود ۶۹ درصد از دارایی‌هایش در داخل آمریکا و بقیه در سهام خارجی عمدتاً در مکزیک است. اگرچه دارای اسم #CUBA است اما نه هیچ ارتباطی با کشور کوبا دارد و نه اصلاً برای شرکت‌ها و افراد آمریکایی قانونی است که در کوبا به کسب‌وکار بپردازند. این منع قانونی از سال ۱۹۶۰ برقرار بوده است اگرچه در برخی از مقاطع زمانی این محدودیت‌ها کم شده‌اند. این منع قانونی در کنار توزیع سبد سهام این شرکت در آمریکا به این معنا است که این صندوق هیچ منفعتی در کوبا که اسمش با آن یکسان است، ندارد. (شکل ۱، قیمت سهام و ارزش خالص دارایی را برای صندوق CUBA در بازه زمانی سپتامبر ۲۰۱۴ نشان می‌دهد.) برای ماه‌های اول، به‌روشنی می‌توانیم ببینیم که قیمت سهام به‌صورت نرمال در بازه ۱۰ تا ۱۵ درصد نوسان می‌کند. سپس یک اتفاق ناگهانی در ۱۸ دسامبر ۲۰۱۴ می‌افتد. اگرچه ارزش خالص دارایی این صندوق تقریباً ثابت است، اما قیمت سهام با یک افزایش ۷۰ درصدی مواجه می‌شود. اگرچه پیش‌تر می‌توانستیم یک سهام ۱۰۰ دلاری را به قیمت ۹۰ دلار بخریم، روز بعدازاین اتفاق باید ۱۷۰ دلار برای آن می‌پرداختیم.

شکل ۱:

تردید در فرضیه بازارهای کارآ-۱


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد در تاریخ ۱۰ دی ۱۳۹۶

تیغ آفتاب و قیمت سهام (قسمت آخر)

به این منظور چند مطالعه از سال ۱۹۹۳ تاکنون، رابطه بین روز آفتابی و سهام را بررسی کرده‌اند. در یکی از آن‌ها رابطه بین روز آفتابی و سهام آن روز در ۲۶ سهام بین‌المللی مبادله شده از سال ۱۹۸۲ تا ۱۹۹۷ بررسی شده است. نتایج مطالعه نشان داد که آفتاب با بازده روزانه سهام ارتباط بسیاری دارد. درحالی‌که پس از کنترل آفتاب، میان سایر شرایط آب‌وهوایی مانند بارش باران و برف با بازده سهام ارتباطی پیدا نشد. در مطالعه دیگری نیز نشان داده شد که آب‌وهوای آفتابی قیمت‌گذاری درک شده در سهام فردی و خرد را افزایش می‌دهد که درنتیجه آن، سهام مذکور در بازار بیشتر به فروش رسیده‌اند، چراکه قیمتشان بیشتر شده است. مطالعه‌ای در دانشگاه برکلی آمریکا در سال ۲۰۱۱ نتیجه گرفته است که «نور آفتاب بر خُلق اثر می‌گذارد و خلق می‌تواند رفتار را شکل دهد». اگرچه مطالعات دیگری نیز بر میزان دما و میزان ابری بودن هوا تأکید کرده‌اند اما درمجموع می‌توان گفت که «رابطه معناداری میان نور خوشید و قیمت سهام، در نیم‌قرن گذشته وجود داشته است».

بنابراین به نظر می‌رسد که سرمایه‌گذاران می‌توانند با آگاهی از خلق خود، از اشتباهات مبتنی بر خلق در قضاوت‌ها و معاملات اجتناب کنند. شاید لازم است افرادی که خلق منفی دارند و اطلاعات را دقیق‌تر پردازش می‌کنند، بیشتر به خبرهای واقعاً مرتبط، چه خوب و چه بد، واکنش نشان دهند و از واکنش به شبه خبرهای نامناسب جلوگیری کنند. در مقابل، افرادی که در خلق مثبت قرار دارند، لازم است خبرهایی با منابع اطلاعاتی مشکوک را نیز در نظر بگیرند. چیزی که این مطالعات نشان می‌دهند آن است که آفتاب تنها یکی از عوامل بی‌شماری است که بر حالت‌های خلقی اثر می‌گذارد. این مطالعات نشان می‌دهند که حالت‌های دیگر خلقی نیز ممکن است مهم باشند. شاید وسیع‌ترین پیام این مطالعات این باشد که برای درک تغییرات قیمت سهام، مهم است که فراتر از رفتار قیمت‌ها و مبانی آن برویم و بررسی کنیم که چه چیزی بر حالت‌های خلقی و احساسات سرمایه‌گذاران اثر می‌گذارد و این موضوعی است که مالی رفتاری به آن می‌پردازد.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۰ دی ۱۳۹۶

تیغ آفتاب و قیمت سهام (قسمت دوم)

مردم اغلب احساسات خود را به منبع اشتباه نسبت می‌دهند که درنتیجه به قضاوت نادرست منتهی می‌شود. به‌عنوان مثالی از این سوءبرداشت، مردم به‌طورمعمول در روزهای آفتابی شادتر از روزهای ابری هستند. جالب آنکه درصورتی‌که از مردم درباره آب‌وهوا سؤال کنید، اثر نور خورشید بر قضاوت‌های آن‌ها درباره شادی کاهش می‌یابد و احتمالاً این سؤال به آن‌ها یادآوری می‌کند که به‌جای آنکه خلق خویش را به نور خورشید نسبت دهند، باید به مسائل طولانی‌مدت توجه کنند. روانشناسان در طول دهه‌ها، رابطه بین آفتاب و رفتار را مستند کرده‌اند و این مطالعات نشان داده‌اند که نبود آفتاب با افسردگی و خودکشی ارتباط دارد. اکثر شواهد نشان می‌دهد که مردم هنگام حضور آفتاب حال بهتری دارند.

اگر مردم هنگامی‌که خورشید می‌درخشد بیشتر خوش‌بین باشند، ممکن است بیشتر مایل به خرید سهام در روزهای آفتابی باشند. به‌طور خاص، آن‌ها ممکن است به‌طور اشتباه خلق‌وخوی خود را به چشم‌اندازهای مثبت اقتصادی نسبت دهند تا هوای خوب همان روز و اگر چنین سوءبرداشتی به سرمایه‌گذاری نیز کشیده شود، در این صورت قیمت سهام در پاسخ به خلق سرمایه‌گذاران تغییر خواهد کرد. این نشان می‌دهد که رابطه مثبتی میان آفتاب و بازده سهام وجود دارد. بااین‌حال جواب این سؤال موضوعی است که در قالب مالی رفتاری مطرح می‌شود، چراکه اصولاً چنین سؤالاتی در نظریات مالی با رویکرد سنتی جایگاهی ندارند.


منتشر‌شده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۰ دی ۱۳۹۶

اثر هاله‌ای

اگر شما سیاست‌های رئیس‌جمهور را دوست داشته باشید، احتمالاً صدا و ظاهرش را نیز دوست خواهید داشت. تمایل به دوست داشتن (یا دوست‌نداشتن) هر چیزی در یک شخص- حتی چیزهایی که ندیده‌اید- به‌عنوان اثر هاله شناخته می‌شود (تفکر سریع و کند، کانمن، ترجمهٔ صمدی)

در روانشناسی و علوم شناختی نیز به‌نوعی خطا در شناخت و تصمیم‌گیری گفته می‌شود که تحت تأثیر ذهنیت قبلی قضاوت کننده شکل می‌گیرد و می‌تواند از حقیقت و انصاف به دور باشد.

به‌عنوان‌مثال وقتی معلمی از دانش‌آموزی ذهنیتی منفی به‌عنوان یک فرد «تنبل» دارد، در برخوردهای بعدی نیز ممکن است این پیش‌داوری بر قضاوت او تأثیر بگذارد. ازاین‌رو است که به معلمان توصیه می‌شود در هنگام تصحیح ورقه‌های امتحانی به اسامی دانش آموزان نگاه نکنند تا ذهنیت‌های قبلی بر نحوه قضاوت آن‌ها تأثیر نگذارد.

اقتصاد رفتاری و مسئله شکست بازار (۱)

(زمان موردنیاز برای مطالعه: ۲ دقیقه و ۳۰ ثانیه؛ شامل ۶۸۰ کلمه)

شناخت هر چه‌بهتر روانشناسی و سایر علوم اجتماعی می‌تواند باعث افزایش کارایی ابزارهای سیاستی در زمینه‌هایی همچون شکست بازار، توزیع مجدد درآمد و کسب درآمدهای مالیاتی شود. همچنین آگاهی از دانش روانشناسی می‌تواند موجب فهم صحیح از موضوع و توسعه ابزارهای سیاستی گردد که نه‌تنها تغییر مطلوب رفتار در جامعه هدف را نتیجه می‌دهد، بلکه کارایی و اثربخشی ابزارهای سیاستی را نیز بالا می‌برد.

هدف اولیه سیاست‌های عمومی افزایش کارایی در مواجه با شکست بازار است. تعریف معمولی که از پدیده شکست بازار صورت می‌گیرد، به‌طور عمده به دو موضوع ساختار بازار و انگیزه کنش‌گران اقتصادی می‌پردازد و درنهایت منجر به طراحی ابزارهایی می‌شود که این ساختار و انگیزه‌ها را به سمت مطلوب از پیش تعریف‌شده تغییر دهد. ابزارهایی که در مواجه با شکست بازار مورداستفاده قرار می‌گیرند شامل تغییر قیمت بازار با استفاده از مالیات یا یارانه، قانون‌گذاری برای محصولات و تلاش برای کاهش عدم تقارن اطلاعات است. اما تحلیلی که در پس این ابزارها از مسئله شکست بازار و اثرات سیاست‌گذاری عمومی بر روی کارایی وجود دارد، رفتار عقلایی بازیگران (مصرف‌کنندگان و بنگاه‌ها) در تصمیم‌گیری اقتصادی است.

مطالعات اقتصاد رفتاری منبع دیگری به نام محدودیت‌های شناختی (#Cognitive_limitations) و تورش‌های روانشناسی (#Psychological_biases) را به‌عنوان عامل شکست بازار نام می‌برد. یکی از این مثال‌ها، خطای رفتاری زمان حال (#Present_bias) است که بر اساس آن افراد به اکنون خود وزن بیشتری نسبت به آینده می‌دهند. تورش زمان حال می‌تواند باعث شود افراد با تصمیمی که امروز می‌گیرند رفاه آینده خود را کاهش دهند تا جایی که منجر به پشیمانی آن‌ها گردد (۲ و ۳). هرچند که این موضوع در مدل‌های رایج اقتصادی با نرخ تنزیل زمانی (#Time_discounting) نشان داده شده است و پیامدهای منفی آن در آینده می‌تواند جنبه درونی شده (#Internality) داشته باشد، اما هنگامی‌که در مسائلی همچون پس‌انداز و مصرف دخانیات هزینه‌های اجتماعی به همراه دارد، ویژگی بیرونی آن نیز مشخص می‌گردد.

نحوه مواجه با شکست بازار می‌تواند با در نظر گرفتن ملاحظات روانشناسی متفاوت باشد. به‌عنوان‌مثال، افشای اطلاعات یکی از ابزارهای سیاستی برای مقابله با عدم تقارن اطلاعات، کاهش هزینه جستجوی آن، کاهش قدرت اثرگذاری بر بازار و تولید کالای عمومی بر پایه اطلاعات (#Information_based_public_goods) است. اما اثر انتشار اطلاعات زمانی که مصرف‌کنندگان به‌درستی آن را فرانگیرند، به مرتبط بودن آن پی نبرند یا نداند چگونه باید از آن در تصمیم‌گیری خود استفاده کنند، کاهش می‌یابد (۴). ازاین‌رو آگاهی از یافته‌های روانشناسی در مورد تصمیم‌گیری افراد می‌تواند علاوه بر ارزیابی بهتر میزان اثرگذاری یک سیاست در شرایط شکست بازار، موجب توسعه و شناخت ابزارهای سنتی سیاست‌گذاری شود.

یک مثال دیگر، اعطای یارانه به‌منظور ترغیب افراد برای شرکت در طرح واکسیناسیون برای پیشگیری از بیماری آنفلوانزا است. این ‌یک مثال از اثر پیامدهای خارجی مثبت است که به‌طورمعمول از این ابزار برای افزایش مشارکت بیشتر در طرح می‌توان استفاده کرد. حال تصور کنید که دلیل عدم شرکت افراد بیشتر بودن هزینه از منافع آن نباشد. بلکه سایر عوامل همچون فراموشی یا نداشتن برنامه به این موضوع دامن زده است. ازاین‌رو با استفاده از روش‌های ساده و کم‌هزینه‌تری همچون ابزار یادآوری (#Reminder) می‌توان کارایی سیاست‌گذاری در مواجه با پدیده شکست بازار را افزایش داد.

در پایان لازم است به این نکته اشاره شود که ابزارهای برگرفته از اقتصاد رفتاری به‌عنوان جایگزینی برای روش‌های سنتی در مسئله شکست بازار به شمار نمی‌آیند. بلکه همانند مثال واکسن آنفلوانزا می‌توانند نقش مکمل را ایفا کنند. همچنین استفاده از یک یا ترکیبی از این ابزارهای خود نیازمند بررسی دقیق است.


گردآورنده: امین کریمی


پی‌نوشت:

این نوشتار اقتباسی از مقاله زیر است:

  1. Madrian, B. C. (2014). Applying insights from behavioral economics to policy design. Annu. Rev. Econ., 6(1), 663-688.
  2. Strotz RH. 1955. Myopia and inconsistency in dynamic utility maximization. Rev. Econ. Stud. 23:1955–۵۶
  3. Laibson D. 1997. Golden eggs and hyperbolic discounting. Q. J. Econ. 112:443–۷۷
  4. Campbell JY, Jackson HE, Madrian BC, Tufano P. 2011. Consumer financial protection. J. Econ. Perspect. 25(1):91–۱۱۴

چگونه می توان دورریز مواد غذایی را کاهش داد؟

تلنگر

دورریز مواد غذایی اثرات بسیاری بر محیط‌زیست دارد و موجب تغییر شرایط آب و هوایی می‌شود. برای کاهش این پدیده، مطالعه‌ای بر روی ۵۲ هتل صورت گرفت. هتل‌ها به سه گروه تقسیم شدند:

  • گروهی که در آن سایز بشقاب غذا کاهش یافته بود.
  • گروهی که در آن بر روی میز نوشته‌ای بود با این مضمون که چند بار مراجعه به بوفه مواد غذایی، بهتر از یک‌بار انتخاب غذا و با حجم زیاد است
  • گروه کنترل.

نتیجه این مطالعه را می‌توانید در این ویدئو کوتاه تماشا کنید.

چگونه می توان دورریز مواد غذایی را کاهش داد؟

لینک دریافت مقاله این مطالعه:

http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0165176513001286

چگونه مردم را ترغیب کنیم که زباله‌های خود را در سطل آشغال بریزند؟

تلنگرهای “بامزه”
انداختن زباله در سطل زباله به جای انداختن آن بر روی زمین نباید خیلی کار سختی باشد، با این حال بسیاری از مردم این کار را انجام نمی‌دهند. آیا می‌توانیم مردم بیشتری را تشویق کنیم که زباله خود را در سطل آشغال بیاندازند و از انجام آن لذت ببرند؟

چگونه مردم را ترغیب کنیم که زباله‌های خود را در سطل آشغال بریزند؟

اقتصاد رفتاری در گذر زمان (قسمت اول)

(زمان موردنیاز برای مطالعه: ۲ دقیقه ۴۰ ثانیه، شامل ۵۳۰ کلمه)

تولد علم اقتصاد را اغلب اوقات به انتشار کتاب «ثروت ملل» آدام اسمیت در سال ۱۷۷۶ نسبت می‌دهند. با انتشار این کتاب، دوران کلاسیک علم اقتصاد آغاز می‌شود. اسمیت برخی از پدیده‌هایی را توضیح می‌دهد که برای فهم رفتار انتخابی و تجمیع انتخاب‌ها در فعالیت‌های بازاری مهم و اساسی هستند. این تبیین‌ها در اصل مبتنی بر بینش‌های روان‌شناختی بودند. اسمیت در کتابش تبیین می‌کند که چگونه ویژگی‌های محیطی بر رفتار یک ملت (شامل مصرف‌کنندگان و تولیدکنندگان) اثر می‌گذارد.

دوران پس از اقتصاد کلاسیک، دورانی است که نظریه‌های اقتصادی بسیار ناهمگون می‌شوند. مکاتب فکری مختلفی با رویکردهای متفاوت توسعه پیدا می‌کنند. برخی از اقتصاددانان آن زمان (اجورث، رمزی و فیشر) به دنبال ابزارهایی برای استخراج ارزش ذهنی از سیگنال‌های فیزیکی بودند اما این اقتصاددانان رفتاری اولیه از چنین ابزارهایی برخوردار نبودند.

یکی از اجزای مکتب فکری کینز آن بود که با تنظیم‌گری در رفتار مصرف‌کننده می‌توان پایه‌ای برای سیاست مالی و مدیریت نوسانات اقتصادی فراهم کرد. بسیاری از عناصر نظریه کینز، مانند «تمایل به مصرف» یا «خوی حیوانی کارآفرینان که بر تصمیم‌های سرمایه‌گذاری مؤثر هستند»، بر مفاهیم روان‌شناختی استوار بودند. این بدنه فکری در سیاست‌های مالی دهه ۱۹۶۰ آمریکا غالب بود.

در اوایل دهه ۱۹۳۰ گروهی از اقتصاددانان – در میان معروف‌ترین آن‌ها می‌توان به اَرو، ساموئلسون و دبرو اشاره کرد- به واکاوی ساختار ریاضی رفتار و انتخاب مصرف‌کننده در بازار پرداختند. به‌جای آنکه مدل‌هایی ساخته شود که مجموعه‌ای از شاخص‌های روان‌شناختی‌ای را دربر گیرد که پیش‌بینی کننده رفتار انتخابی افراد باشد، این گروه از نظریه‌پردازها به دنبال آن ساختار ریاضی از انتخاب‌ها بودند که از فروض ساده و ابتدایی نشات می‌گرفتند. بسیاری از این مدل‌ها (و شیوه مدل‌سازی‌شان) به این معنا که تنها بر انتخاب‌های بهینه و ایده‌آل و تخصیص کارای منابع تمرکز داشته‌اند، هنجاری هستند. در مقابل این‌گونه مدل‌سازی، تبیین رفتار واقعی مردم (همان‌طور که روانشناسان انجام می‌دهند) و چگونگی عملکرد واقعی بازار قرار دارد.

برای فهم کامل این رویکرد، اولین و یکی از مهم‌ترین این مدل‌ها را در نظر بگیرید: اصل ضعیف ترجیحات آشکارشده. این اصل توسط پائول ساموئلسون در دهه ۱۹۳۰ توسعه داده شد. او بیان می‌کند که اگر یک مصرف‌کننده میان یک سیب و یک پرتقال، سیب را انتخاب می‌کند، به معنای آن است که او ترجیحاتی را برای سیب آشکار می‌کند. اگر تنها فرض کنیم که این به معنای دوست داشتن (دوست داشتن یک رابطه درونی و پایدار فرض می‌شود) سیب نسبت به پرتقال است، درباره رفتار آینده او چه می‌توانیم بگوییم؟ آیا اصلاً چیزی می‌توانیم بگوییم؟ آنچه ساموئلسون و محققان بعدی به لحاظ ریاضی نشان داده‌اند این موضوع است که حتی مفروضات ساده درباره انتخاب میان گزینه‌های دوتایی که به معنای آشکارسازی ترجیحات پایدار در طول زمان است، می‌تواند دلالت‌های بسیار قوی داشته باشد. بنابراین رویکرد ترجیحات آشکارشده از یکسری از مفروضات (اصول موضوعه) شروع می‌شود که به‌نوعی یک نظریه را به زبانی رسمی بیان می‌کند. نظریه به‌عنوان‌مثال به ما می‌گوید که یکسری از انتخاب‌های مشاهده‌شده به معنای مشاهده میزان علاقه یا مطلوبیت افراد به گزینه‌های انتخاب‌شده است. بر این اساس معیار خوب بودن یک نظریه در سادگی اصل موضوع و قدرت پیش‌بینی‌کنندگی آن است.


منتشرشده در هفته‌نامه تجارت فردا به تاریخ ۲۹ مهر ۱۳۹۶

ناهماهنگی شناختی

(زمان موردنیاز برای مطالعه: ۲ دقیقه ۳۰ ثانیه، شامل ۵۰۰ کلمه)

 همه انسان‌ها به دنبال هماهنگی میان نگرش‌ها، باورها و اعمال خود می‌باشند. اما آیا تابه‌حال کاری انجام داده‌اید که خلاف نگرش و باورهایتان باشد؟ احتمالاً در این وضع، حالت نامساعد و نامطلوبی را تجربه کرده‌اید. زمانی که اعمال ما با باورهایمان در تضاد هستند و یا چندین نگرش ناسازگار در ذهن ما وجود داشته باشد، با پدیده‌ای به نام ناهماهنگی شناختی (Cognitive Dissonance) مواجه هستیم. ناهماهنگی شناختی موجب تنش درونی و به دنبال آن احساس ناخوشایند و اضطراب می‌شود که این حالت باعث بکار افتادن مکانیسم دفاعی در مقابل این حالت و کاهش و برطرف ساختن این ناهماهنگی می‌شود. این احساس ناخوشایند می‌تواند برحسب میزان تعهد فرد به نگرش و باور خود، از یک احساس غم و اندوه کم تا احساس عذاب روحی شدید متغیر باشد. برای کاهش این حالت با سه گزینه روبه‌رو هستیم: شروع به باور کردن چیزی می‌کنیم که در تضاد با باورهای قبلی ما و در راستای رفتار و عمل جدید ما باشد (تغییر نگرش)، رفتاری را که باعث ایجاد ناهماهنگی شده است، تغییر می‌دهیم، و یا شروع به توجیه رفتارمان می‌کنیم (یا شروع به کسب اطلاعات جدید در جهت تقویت سازه‌های مثبت شناختی برای انجام آن رفتار).

بسیاری از افراد ناهماهنگی شناختی را در شرکت و یا سازمانی که در آن مشغول به کار هستند، تجربه می‌کنند که این امر از دلایل ایجاد استرس در انجام کارها و فعالیت‌ها می‌باشد. در این حالت، افراد معمولاً با انجام دادن و حمایت کردن از کارهایی که عمیقاً در تضاد با باورها، نگرش‌ها، ارزش‌ها و اخلاق آن‌ها می‌باشد روبه‌رو هستند. تحمل این‌گونه تضاد موجب ایجاد تنش و نارضایتی درونی برای شخص می‌شود که علاوه بر تأثیر بر سلامت جسمی و روحی فرد، موجب کاهش بهره‌وری و عملکرد او نیز می‌گردد. در این زمان فرد از طرق مختلف شروع به کاهش این ناسازگاری می‌کند.

برای مثال فردی محل کار خود را تغییر می‌دهد یا با گفتن جملاتی از قبیل اینکه دستور انجام این کار از مافوق صادرشده و خارج از کنترل من می‌باشد، یا با قبول کردن اینکه دنیای کاری این‌گونه است و بقیه کارمندان نیز همین کار را انجام می‌دهند، یا پاداشی که از این کار به دست می‌آورم جبران‌کننده تضاد با باورهایم می‌باشد، تصمیم به انجام آن کار می‌گیرد.

نکته‌ای که باید به آن توجه کرد این است که در مواردی فرد نمی‌تواند باورها و عقاید خود را به‌طور کامل با دنیای بیرون و کارهایی که انجام می‌دهد هماهنگ سازد. و این موجب از بین نرفتن استرس و مزمن شدن آن می‌شود و همچنین در بلندمدت فرد را با ریسک افسردگی مواجه می‌کند. ناسازگاری شناختی در این افراد باعث عدم حضور در سازمان، کاهش کارایی و عدم مشارکت در کارها می‌گردد. علاوه بر این موارد، مشغولیت فکری و تصمیم‌گیری مداوم فرد برای اینکه کارهای متضاد با باورها را انجام بدهد یا نه و یا تلاش ذهنی برای هماهنگی میان نگرش و رفتار باعث ایجاد پدیده‌ای به نام “ego depletion” می‌شود که خود منجر به بدتر شدن وضعیت می‌گردد.

مدل مفهومی تبیین‌کننده فقر (قسمت سوم)

برای درک مدل مفهومی فقر از نگاه اقتصاددانان رفتاری لازم است به توضیح یکی از مسائل مرتبط با فقر، بررسی مکانیزم‌های مؤثر بر تصمیم افراد درباره تجمیع پس‌انداز، بپردازیم. تجمیع پس‌انداز همواره یکی از موضوعات مهمی است که سیاست‌گذاران به آن می‌اندیشند. سیاست‌گذاران سعی دارند افراد را به تجمیع پس‌انداز تشویق کنند تا مردم آینده روشن‌تری داشته باشند. بااین‌حال، این مسئله عموماً با چالش‌های جدی روبه‌رو است و میزان این تجمیع عموماً خیلی کمتر از میزان لازم است. سؤال اصلی آن است که رویکردهای اقتصادی چگونه می‌توانند این پدیده را تبیین کنند. مدل ارائه شده در بالا این پدیده را این‌گونه تفسیر و تبیین می‌کند:

سرمایه شناختی: ازنظر اقتصاددانان رفتاری تمایل ذهنی زمان حال (present bias) و تمایل ذهنی وضعیت موجود (Status quo bias) می‌تواند توضیح دهد که چرا افراد کمتر از میزان لازم پس‌انداز می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، یک مطالعه نظرسنجی در آمریکا نشان داده است که کسانی که در نظرسنجی اعلام کرده‌اند مقادیر کمتری از پولشان را در زمان حال در مقایسه با دریافت مقادیر بالاتر در آینده ترجیح می‌دهند، حدود ۱۹ درصد پس‌انداز بازنشستگی کمتری نسبت به کسانی که این تمایل ذهنی را نشان نمی‌دادند، داشتند. تمایل ذهنی وضعیت موجود نیز نشان می‌دهد که بیشتر از تصمیم و انتخاب فعال در مورد گزینه‌های پیچیده، ممکن است افراد به‌سادگی مسیری را دنبال کنند که برای آن‌ها تعیین‌شده است. ایجاد یک حالت پیش‌فرض که بتواند به افزایش پس‌انداز طولانی‌مدت کمک کند، می‌تواند یکی از بهترین گزینه‌ها در طراحی سیاست‌های مالی باشد.

سرمایه شخصیتی: شکاف میان قصد و نیت و رفتار واقعی یکی از موضوعاتی است که در تحلیل پس‌انداز حائز اهمیت است. تحقیقات بسیاری نشان داده‌اند که نیت‌های افراد لزوماً به رفتار منجر نمی‌شوند، بنابراین ممکن است بسیاری از مردم سعی کنند تا پول بیشتری را پس‌انداز کنند اما ازآنجاکه خودکنترلی آن‌ها پایین است، در این مسیر ناموفق باشند. ازاین‌رو استفاده از مکانیزم‌های رفتاری می‌تواند در تغییر این سرمایه اثرگذاری نسبتاً خوبی داشته باشد. درمجموع به نظر می‌رسد برای طراحی سیاست‌هایی به‌منظور کاهش و ریشه‌کن ساختن فقر لازم است تا به سایر ابعاد روان‌شناختی و اجتماعی نیز توجه ویژه‌ای شود و بدون در نظر گرفتن ابعاد ذکرشده، به‌کارگیری هرگونه سیاست با شکست مواجه خواهد شد.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۴ آبان ۱۳۹۶

مدل مفهومی تبیین‌کننده فقر (قسمت دوم)

سرمایه شخصیتی نیز عموماً به‌عنوان «مهارت‌های نرم» یا «مهارت‌های غیر شناختی» تعریف می‌شوند و مفاهیمی همچون خودکارآمدی (خودباوری)، خودکنترلی و ثبات (اشتیاق و پشتکار) را شامل می‌شوند. یکی از معروف‌ترین آزمایش‌های رفتاری انجام شده در این زمینه «آزمون شیرینی مارشمالو» (marshmallow) است که در آن به کودکان حدوداً ۴ ساله دو گزینه برای انتخاب داده شد: خوردن یک مارشمالو همین الآن یا گرفتن دو مارشمالو ۱۵ دقیقه بعد. کودکانی که نتوانستند ۱۵ دقیقه برای گرفتن یک مارشمالوی اضافی صبر کنند، بعدها در مدرسه ضعیف‌تر عمل کردند، احتمال ارتکاب جرم و استفاده از مواد مخدر در آن‌ها بیشتر بود و بیشتر احتمال داشت که بیکار باشند و درآمد کمتری به‌دست آورند. درنتیجه در ادبیات پژوهشی روانشناسی و اقتصاد رفتاری، خودکنترلی یکی از مهم‌ترین عواملی است که در زندگی افراد تأثیر بسزایی دارد.

سرمایه شناختی نیز اصطلاحی است که بر دو فرآیند ذهنی تأکید دارد: ۱) پهنای باند شناختی یا ظرفیت پردازش اطلاعات که در تصمیمات پیچیده (تصمیمات ساده ما عموماً به‌صورت خودکار و با استفاده از میانبرهای ذهنی گرفته می‌شوند) به افراد کمک می‌کند. ۲) رهایی از تمایل ذهنی‌های رفتاری یا میانبرهای شناختی که همه افراد از آن‌ها استفاده می‌کنند. محققان دریافته‌اند که فقر موجب به‌کارگیری تمام ظرفیت‌های شناختی فرد می‌شود، به‌طوری‌که برای آن‌ها ظرفیت کمی می‌گذارد تا بتوانند توجه خود را به راه‌حل‌های دیگر معطوف سازند. آزمایش‌های بسیاری نیز نشان داده است که اگر به افراد ثروتمند و نخبگان «حس فقر» داده شود، آن‌ها نیز همان تصمیمی را می‌گیرند که ما به‌طورمعمول در افراد فقیر می‌بینیم. بنابراین در این رویکرد، فقر یک حالت مبتنی بر موقعیت است و تنها از حس «کمبود» نشات می‌گیرد. این حالت باعث می‌شود تا منابع ذهنی فرد مصرف و بار شناختی به وی تحمیل شود. تمایل ذهنی‌های شناختی نیز که به‌عنوان اموری جهان‌شمول در نظر گرفته می‌شوند در بعضی از گروه‌ها بیشتر به چشم می‌خورند.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۴ آبان ۱۳۹۶

مدل مفهومی تبیین‌کننده فقر (قسمت اول)

سیاست‌گذاران عموماً برای کاهش فقر به ارتقای سرمایه اقتصادی می‌اندیشند. به این معنی که آن‌ها عادت کرده‌اند تا تغییراتی در تنظیم‌گری اعمال کنند (مانند افزایش حداقل بودجه) یا اطلاعات بیشتری (مانند آگاه کردن مردم از مستمری‌های دولتی در دسترس) به‌منظور به حداکثر رساندن منابع مردم و به حداقل رساندن هزینه‌های آن‌ها ارائه دهند.

بااین‌حال یکی از مدل‌های بسیار خوب به‌منظور کاهش فقر از سوی اقتصاددانان رفتاری ارائه شده است. آن‌ها مجموعه‌ای از منابع را که در تجربه و رهایی از فقر دخیل هستند، مدنظر قرار می‌دهند. در این مدل سعی شده تا با در نظر گرفتن عوامل اقتصادی و انسانی در ایجاد و ادامه فقر، به تأثیر این عوامل بر تصمیم‌گیری و انتخاب نیز توجه شود و از سوی دیگر سایر اشکال سرمایه که زیربنای عوامل مخاطره‌آمیز در فقر هستند نیز موردتوجه و بررسی قرار گرفته است. در این مدل، در میان انواع مختلف سرمایه، ترکیبی از ساختارهای اجتماعی و تصمیمات فردی هستند که تجربه فقر را شکل می‌دهند. در این مدل، مجموعه منابع ذیل، در اصطلاح «سرمایه» خوانده می‌شوند: ۱) اقتصادی: درآمد، رفاه و مستمری دولتی ۲) انسانی: رشد مغز در سن کودکی و پیشرفت تحصیلی ۳) محیطی: کیفیت خانه، محله ایمن و فضای سبز ۴) اجتماعی: شبکه اجتماعی، اعتماد اجتماعی و رهایی از بیم کلیشه‌ها و برچسب‌ها ۵) ویژگی‌های شخصیتی: خودکنترلی، خودکارآمدی و انگیزش ۶) پهنای باند شناختی و رهایی از تمایل ذهنی‌های رفتاری.

سرمایه اجتماعی: عموماً به‌عنوان روابط و شبکه اجتماعی و اعتماد و جبران متقابل در نظر گرفته می‌شود. این سرمایه‌بر تمایل فرد به کمک کردن به افراد فقیرتر از خود اشاره دارد. به‌عنوان‌مثال، محققان نشان داده‌اند که رفاه استقلال بیشتری را ایجاد می‌کند و درنتیجه آن میزان همدلی و کارهای نیکوکارانه و اجتماعی در جامعه کاهش می‌یابد. علاوه‌براین، نشان داده شده است که عملکرد هوشی افراد ممکن است تحت تأثیر کلیشه‌های منفی درونی‌شده درباره گروه اجتماعی‌شان قرار گیرد. به‌عنوان‌مثال، اگر قبل از گرفتن یک آزمون به یک فرد سیاه‌پوست گفته شود که سیاه‌پوستان و اقلیت‌های قومی در این امتحان نمره کمتری گرفته‌اند، می‌تواند بر عملکرد آن‌ها تأثیر بگذارد. تأکید بر وضعیت اجتماعی-اقتصادی نیز می‌تواند به همین شکل منجر به تغییر در عملکرد افراد شود. این اثر به‌عنوان «بیم کلیشه»‌ شناخته می‌شود و زمانی رخ می‌دهد که نگرانی فرد از هویتش، ظرفیت شناختی و حافظه او را تحت تأثیر قرار دهد.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۴ آبان ۱۳۹۶

اثر هیجانات منفی و استرس بر ریسک‌پذیری و تنزیل زمانی (قسمت سوم)

برای مطالعه این رابطه، شرکت‌کنندگان در یک آزمایش به‌طور تصادفی به دو گروه تقسیم شدند. در گروه اول، افراد در معرض محرک‌هایی قرار گرفتند که پتانسیل ایجاد ترس زیاد در آن‌ها را داشت و در گروه دوم این محرک‌ها دارای تأثیر ضعیف‌تری بر میزان ترس بودند. سپس از افراد هر دو گروه خواسته شد تا در یک موقعیت ریسکی، انتخابی صورت دهند. نتایج نشان داد که افرادی که ترس و استرس کمتری دریافت کرده بودند، در مقایسه با افراد گروه اول ریسک‌گریزتر رفتار کردند. در مطالعه دیگری، افراد پس از مشاهده فیلم ترسناکی که در آن فردی به‌طور غیرانسانی شکنجه می‌شد، درجه ریسک گریزی بیشتری از خود نشان دادند. به‌عبارت‌دیگر، القای ترس و استرس نیز باعث تحریک شدن خصوصیت‌های ریسک گریزی در افراد می‌شود. اگرچه تحقیقات نشان می‌دهند که القای ترس و استرس در ریسک‌پذیری افراد تأثیر دارد اما اگر این القائات کوتاه‌مدت باشد، دارای اثرات بلندمدت بر رفتار ریسک‌پذیری افراد نیستند.

در همین راستا، چند مطالعه نشان می‌دهند که اثرات منفی استرس باعث کاهش آینده‌نگری افراد می‌شود. در آزمایشی افراد پس از دیدن فیلم‌های ناراحت‌کننده و ناامیدکننده در مقابل دو انتخاب قرار گرفتند. اگر آن‌ها گزینه اول را انتخاب می‌کردند بلافاصله پول کمی دریافت می‌کردند. اگر گزینه دوم را انتخاب می‌کردند، در آینده پول زیادی دریافت می‌کردند. نتایج این آزمایش نشان می‌دهد که افراد گروه آزمایشی در مقایسه با افراد گروه کنترلی (که چنین فیلمی را ندیده بودند)، بیشتر گزینه اول را انتخاب کردند. این نتایج نشان می‌دهد که ناراحتی و افسردگی، بر صبر اثرگذار است. بنابراین، آینده‌نگری را کاهش و تمایل به سرمایه‌گذاری‌های بلندمدت ازجمله در آموزش و سلامت را کم می‌کند. ممکن است این سؤال پیش آید که هیجانات منفی و استرس تا چه میزان بر آینده‌نگری اثر دارد؟ به این سؤال می‌توان از طریق نتایج مطالعه اخیری پاسخ داد.

این مطالعه نشان می‌دهد که استرس از طریق تغییر تمایلات برای برنامه‌ریزی اهداف بلندمدت به رفتارهای عادی، بر آینده‌نگری اثرگذار است. منظور از رفتارهای عادی، رفتارهای مبتنی بر مصرف‌گرایی است. استرس ممکن است بر نزدیک‌بینی افراد تأثیر گذارد. ازآنجاکه تصمیمات مصرفی زودتر به نتیجه می‌رسند، افراد را دچار تمایل ذهنی می‌کند. با این دیدگاه می‌توان به این نتیجه رسید که تصمیم‌گیری در شرایط محدودیت منابع نیز ممکن است به نزدیک‌بینی منجر شود و افراد را از انتخاب گزینه‌های بهتر محروم کند. به‌طور مثال، کشاورزان در زمان پیش از برداشت محصول نسبت به زمان پس از فروش محصول، ازلحاظ مالی بدتر عمل می‌کنند. درنتیجه، ممکن است یکی از مکانیزم‌هایی که افراد فقیر با توجه به محدودیت اطلاعات و منابع مالی دست به تصمیم‌های عجولانه و غیرعقلانی می‌زنند، تمایل آن‌ها به ریسک گریزی و تنزیل زمانی باشد.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۴ آبان ۱۳۹۶

اثر فقر بر ریسک‌پذیری و تنزیل زمانی (قسمت دوم)

(زمان موردنیاز برای مطالعه ۱ دقیقه و ۵۵ ثانیه؛ شامل ۳۸۶ کلمه)

در مطالعات بسیار زیادی نشان داده شده است که افراد فقیر، به‌خصوص در کشورهای درحال‌توسعه، ریسک‌گریزتر هستند و به‌احتمال بیشتری نسبت به افراد ثروتمند پیامدهای آینده را تنزیل می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، نرخ تنزیل زمانی افراد فقیر در آمریکا بسیار بیشتر از افراد ثروتمند است. به‌طور مشابه، مطالعه بر خانوارهای اتیوپیایی و هندی که منبع اصلی درآمد آن‌ها حاصل از کشاورزی است، حاکی از آن است که رابطه‌ای منفی میان سطح درآمد یا ثروت با نرخ تنزیل زمانی (که به‌صورت رفتاری در محیط آزمایشگاهی اندازه‌گیری می‌شود) وجود دارد. اما نکته قابل‌توجه آن است که با استفاده از متغیرهای ابزاری نشان داده است که این رابطه علی-معلولی است. به این معنا که فقر دارای اثر علی بر ریسک‌پذیری و تنزیل زمانی است. بنابراین، این گزاره که تمایل به ریسک گریزی و تنزیل زمانی بیشتر علت فقر است، گزاره درستی نیست.

شوک‌های درآمدی منفی یکی از مشخصه‌های زندگی افراد فقیر است و حساسیت آن‌ها به چنین شوک‌هایی مخصوصاً به دلیل دسترسی کم به بازارهای اعتبارات بیشتر است؛ بنابراین مطالعه اثر شوک‌های درآمدی منفی بر انتخاب‌های اقتصادی موضوع جالبی است. در مطالعه آزمایشگاهی که اخیراً انجام شده است، شرکت‌کنندگان به‌طور تصادفی به دو گروه آزمایشی و کنترلی تقسیم شدند. افراد گروه آزمایشی به‌طور برون‌زا با شوک‌های منفی درآمدی مواجه بودند. نتایج نشان داد که افراد گروه آزمایشی نسبت به افراد گروه کنترلی که با شوک منفی درآمدی روبه‌رو نبودند، رفتار کوتاه‌مدت‌نگری از خود نشان دادند. به‌علاوه، وقتی این شوک به شوک مثبت درآمدی تبدیل شد، هیچ اثر عکسی پیدا نشد. بنابراین، شوک‌های منفی درآمدی تنزیل زمانی را افزایش می‌دهد.

در مطالعه مشابهی، شرکت‌کنندگان به گروه فقیر (با بودجه کمتر) و ثروتمند (با بودجه بیشتر) تقسیم شدند. از آن‌ها خواسته شد تا در یکسری از تصمیم‌های خرید شرکت کنند. طبیعتاً آن‌هایی که بودجه کمتری داشتند با تصمیم‌های سخت‌تری مواجه بودند زیرا که توانایی خرید کمتری از کالاهای دلخواه خود را داشتند. از طرفی، اتخاذ تصمیم‌های سخت منابع شناختی بیشتری را مصرف می‌کند و بنابراین می‌توان انتظار داشت که افراد گروه فقیر نیازمند اراده و خودکنترلی بیشتری هستند. نتایج نشان داد که فرضیه موردنظر درست است. به این معنا که فقر از طریق در معرض قرار دادن افراد به استفاده از اراده و خودکنترلی بر تصمیم‌گیری آن‌ها اثرگذار است. درنتیجه، می‌توان انتظار داشت که از این طریق فقر بر تنزیل زمانی اثرگذار باشد.


منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۴ آبان ۱۳۹۶.

اثر فقر بر هیجان و استرس (قسمت اول)

(زمان مورد نیاز برای مطالعه ۱ دقیقه و ۳۵ ثانیه؛ شامل ۳۱۷ کلمه)

برای چند دهه، رابطه میان سطح درآمد و وضعیت روانشناختی افراد به‌عنوان پارادوکس استرلین شناخته می‌شد. مطالعات جدید نشان می‌دهند که درآمد بیشتر با شادی و رضایت از زندگی بیشتر همراه است. در همین راستا نشان داده شده است که فقر بر سلامت ذهنی اثرگذار است.

به‌عنوان مثال، کشورهای فقیر نسبت به کشورهای ثروتمند به‌طور متوسط ۵/ ۱ تا ۲ برابر بیشتر از افسردگی رنج می‌برنند. همچنین برخی از مطالعات عصب‌شناختی ادعا می‌کنند که سطح درآمد و موقعیت اقتصادی و اجتماعی فرد با هورمون استرس، کورتیزول، در ارتباط است. به‌طور مشخص، میزان کورتیزول در افراد با سطح درآمد کم و موقعیت اقتصادی و اجتماعی پایین، بیشتر است. به‌طور مثال میزان این هورمون در کشاورزانی که محصولات آنها ار بین رفته است یا کسانی که به تازگی شغل خود را از دست داده‌اند، بالاتر است.

در مجموع، می‌توان گفت که فقر بر سلامت ذهنی از جمله افسردگی و استرس و دیگر بیماری‌های ذهنی اثرگذار است. اما ممکن است این سوال مطرح شود که این رابطه ممکن است عکس باشد. در مطالعه‌ای، به شرکت‌کنندگان به‌طور غیر‌مشروط مبالغی معادل با صفر، ۴۰۰ یا ۱۵۰۰ دلار داده شد. در همین حال، میزان شادی، رضایت از زندگی، افسردگی و استرس آنها اندازه‌گیری شد. نتایج نشان داد که وقتی افراد مبلغ مثبتی دریافت کردند، همه این متغیر‌ها بهبود یافتند.

اما هورمون استرس تنها در کسانی کاهش پیدا کرد که مبالغ بسیار بزرگی دریافت کرده بودند. در مطالعه دیگری، کشاورزان کنیایی در دوران خشکسالی، دارای سطح بیشتری از این هورمون بودند. در واقع، اشاره به تمام مطالعات انجام شده در این حوزه، خارج از حوصله این نوشتار است اما تمام آنها بر رابطه علی فقر بر متغیرهای روانشناختی از جمله استرس تاکید دارند. اما حال می‌خواهیم این سوال را مطرح کنیم که آیا هیجانات منفی و استرس بر ریسک‌گریزی و تنزیل زمانی اثرگذار است. به عبارت دیگر، آیا هیجانات منفی و استرس یکی از کانال‌هایی است که فقر، رفتار اقتصادی را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟


منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۴ آبان ۱۳۹۶.

چرا نوبل اقتصاد ۲۰۱۷ به ریچارد تیلر رسید؟

طبق گفته آکادمی سلطنتی سوئد، دلایل اصلی که نوبل اقتصاد به تیلر تعلق‌گرفته، موارد ذیل است که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم:

«نظریه حسابداری ذهنی»: این نظریه توضیح می‌دهد چگونه مردم تصمیم‌گیری مالی را با ایجاد حساب‌های جداگانه در ذهنشان و با تمرکز بر اثر محدود هر تصمیم به‌طور جداگانه و نه اثر کلی آن، ساده می‌کنند. به‌عبارت‌دیگر افراد تمایل دارند که پول‌های خود را با توجه به اینکه از چه منبعی به دست آورده‌اند یا قرار است پول خود را صرف چه‌کارهایی کنند، طبقه‌بندی کنند. مثلاً حساب پس‌انداز، حساب خرج خانه، حساب مسافرت و… را از هم جدا می‌کنند. بر این اساس افراد دارایی‌های خود را به حساب‌های غیرقابل‌انتقال و جداگانه تقسیم می‌کنند و درجات مختلفی از مطلوبیت را برای هر دسته از آن‌ها تخصیص می‌دهند و به‌جای آنکه دارایی‌ها به‌طور پیوسته ارزیابی شوند، به‌صورت تک‌به‌تک موردتوجه قرار می‌گیرند. علاوه‌براین، تیلر نشان داده است که چگونه گریز از زیان می‌تواند توضیح دهد که چرا مردم گزینه مشخصی را هنگامی‌که به خودشان تعلق دارد و مالک آن هستند، بیشتر از زمانی که به آن‌ها تعلق ندارد، بالاتر و بیشتر ارزش‌گذاری می‌کنند، پدیده‌ای که به آن اثر مالکیت می‌گویند. بنابراین تیلر بنیان‌گذار مالی رفتاری است که به محدودیت‌های شناختی در بازارهای مالی پرداخته است.

ترجیحات اجتماعی: تحقیقات نظری و تجربی تیلر درزمینهٔ عدالت تأثیرگذار بوده است. او نشان داده است که چگونه نگرانی‌های منصفانه مصرف‌کنندگان ممکن است شرکت‌ها را از افزایش قیمت در دوره‌های تقاضای بالا بازدارد. بالا بردن قیمت با اشاره به تقاضای بالا می‌تواند یک استراتژی بسیار ضعیف باشد که اثرات بدی بر مصرف‌کننده می‌گذارد، درحالی‌که بالا بردن قیمت با اشاره به افزایش هزینه استراتژی مناسبی خواهد بود.

فقدان خود-کنترلی: «مدل برنامه‌ریز- کوتاه‌نگر» یکی از مدل‌هایی است که برای تبیین مشکلات ناشی از خود-کنترلی همچون عدم پس‌انداز، مصرف سیگار، چاقی و…. توسط تیلر بسط یافته است. او که بسیاری از مشکلات ما را به دلیل وجود وسوسه‌هایی می‌داند که قادر به کنترل آن‌ها نیستیم، دریکی از مهم‌ترین مطالعات خود با عنوان «فردا بیشتر پس‌انداز کن»، خود-کنترلی را هدف قرار داده و با تلنگری مؤثر میزان پس‌انداز بازنشستگی را افزایش داده است. درمجموع می‌توان گفت، دلیل اصلی که جایزه نوبل به تیلر تعلق‌گرفته است، همان چیزی است که خودش فکر می‌کند: احساس می‌کنم مهم‌ترین جنبه کار من به «رسمیت شناختن این مسئله بود که عوامل اقتصادی انسان هستند».


نویسنده: زهرا موسوی

منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۵ مهرماه ۱۳۹۶.

کاندیداهای شکست‌خورده نوبل (قسمت دوم)

(زمان موردنیاز برای مطالعه ۵۲ ثانیه؛ شامل ۱۷۶ کلمه)

دان آریلی استاد روانشناسی و اقتصاد رفتاری در دانشگاه دوک، بنیان‌گذار مرکز پیشرفته گذشته‌نگری و هم‌بنیان‌گذار مرکز تحقیقات رفتاری BEworks در کانادا است. او نویسنده کتاب‌های پرفروش زیادی همچون نابخردی‌های پیش‌بینی پذیر است. پژوهش‌های اصلی او درباره تصمیم‌گیری و عوامل روان‌شناختی مؤثر و همچنین بنیان‌های عصب‌شناختی آن است.

جان لیست استاد اقتصاد و رئیس دانشکده اقتصاد دانشگاه شیکاگو است که سال ۲۰۱۵ نیز جزو کسانی بود که احتمال می‌رفت برنده جایزه نوبل شوند (برخی معتقدند که جایزه نوبل به این دلیل به وی داده نشد که کمتر از ۵۰ سال سن دارد و گویی یک هنجار سنی میان اعضای کمیته جایزه نوبل وجود دارد). او بیشتر برای کاربست یافته‌های اقتصاد رفتاری در آزمایش‌های میدانی شناخته می‌شود. لیست در حوزه‌های متفاوت پژوهش‌های اقتصاد همچون آموزش، تولید خصوصی کالاهای عمومی، ترجیحات اجتماعی، نظریه چشم‌انداز، اقتصاد محیط‌زیست، اثرات بازار بر تصمیم‌گیری‌های بنگاه‌ها و سیاست‌گذاری‌های دولتی و حراج‌های چند واحدی مقالات متعددی دارد. در آینده می‌توان انتظار داشت که حداقل یکی از دانشمندان اقتصاد رفتاری برنده جایزه نوبل شود و مرزهای علم اقتصاد را بیشتر از قبل به جلو ببرند.


نویسنده: امیرمحمد تهمتن

منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۵ مهر ۱۳۹۶.

کاندیداهای شکست‌خورده نوبل (قسمت اول)

(زمان موردنیاز برای مطالعه ۱ دقیقه و ۵۸ ثانیه؛ شامل ۳۹۴ کلمه)

در این روزها که همگی درباره تیلر و کارهای اثرگذار او در حوزه‌های اقتصاد و سیاست‌گذاری عمومی صحبت می‌کنند، شاید پرداختن به دیگر اقتصاددانان رفتاری که در فهرست کسانی قرار داشتند که می‌توانستند این جایزه را دریافت کنند، خالی از لطف نباشد. در این فهرست می‌توان به دانشمندانی همچون کالین کمرر، جورج لوون‌اشتاین، دان آریلی و جان لیست اشاره کرد.

کالین کمرر، استاد اقتصاد و مالی رفتاری در موسسه فناوری کالیفرنیا و رئیس مرکز علوم اعصاب اجتماعی و تصمیم‌گیری است. کمرر در ۱۶ سالگی وارد دانشگاه شد و توانست در ۲۲ سالگی دکترای علوم تصمیم‌گیری خود را از دانشگاه شیکاگو دریافت کند. او کتب و مقاله‌های متعددی در حوزه اقتصاد رفتاری دارد اما در سال‌های اخیر به همراه ارنست فر (اقتصاددان خرد، محقق اقتصاد آزمایشگاهی و همچنین معاون دانشکده اقتصاد دانشگاه زوریخ سوئیس) و پائول گلیمچر (استاد علوم اعصاب دانشگاه نیویورک) بیشتر بر حوزه اقتصاد عصب پایه تمرکز کرده است. اقتصاد عصب پایه حوزه میان‌رشته‌ای علم اقتصاد و علوم اعصاب است که تلاش می‌کند با ادغام یافته‌های این دو حوزه، بنیان‌های عصبی و زیست‌شناختی تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌ها، توانایی پردازش گزینه‌های متفاوت و انتخاب از میان آن‌ها و اتخاذ یک کنش را درک و الگوسازی کند. یافته‌های این حوزه نشان می‌دهد که ازیک‌طرف رفتار اقتصادی چگونه می‌تواند فهم ما از مغز را شکل دهد و از طرف دیگر نشان می‌دهد که واکاوی‌های مبتنی بر علوم اعصاب چگونه الگوسازی‌های اقتصادی را محدود و راهنمایی می‌کند.

جورج لوون‌اشتاین، استاد اقتصاد و روانشناسی دپارتمان علوم اجتماعی و تصمیم‌گیری در دانشگاه کارنگی‌ملون و رئیس مرکز تحقیقاتی تصمیم‌گیری رفتاری است. وی دارای دکترای اقتصاد از دانشگاه ییل بوده و رساله خود را با عنوان «انتظارات و تصمیم‌گیری‌های بین دوره‌ای» انجام داد. او یکی از تأثیرگذارترین اقتصاددانان رفتاری در عرصه در نظر گرفتن نقش احساسات و هیجانات در تصمیم‌گیری‌ها و دلالت‌های آن برای تصمیم‌های بین دوره‌ای است. پژوهش‌های او نشان می‌دهد که انسان‌ها گویی از دو خود برخوردار هستند. یکی خود کوتاه‌مدت‌نگر و دمدمی‌مزاج است که به پیامدهای بلندمدت یک تصمیم فکر نمی‌کند و تنها می‌خواهد کاری را انجام دهد. خود دیگر بلندمدت‌نگر و عقلانی است که به بایدونبایدهای یک تصمیم توجه می‌کند.

نتیجه این دوگانگی آن است که برخی از انسان‌ها از خودکنترلی بیشتری و برخی از خودکنترلی کمتری برخوردار هستند. لوون‌اشتاین الگوی جدیدی را با در نظر گرفتن این دوگانگی برای تصمیم‌های بین دوره‌ای توسعه داده و پیامدهای سیاست‌گذاری آن را در حوزه‌های مختلف همچون پس‌انداز، بازنشستگی و خرید بیمه مورد آزمون تجربی و میدانی قرار داده است.


نویسنده: امیرمحمد تهمتن

منتشرشده در روزنامه دنیای اقتصاد به تاریخ ۲۵ مهرماه ۱۳۹۶.

آزمایش آسانسور میلگرام

اگرچه که بحث “همنوایی با دیگران” یا به‌عبارت‌دیگر “هم‌رنگ جماعت شدن” ابتدا توسط “سُلومون اَش” مطرح‌شده است، اما میلگرام در آزمایش ساده‌ای این مکانیزم را موردبررسی قرار می‌دهد.


برای دیدن کلیپ به آدرس زیر مراجعه نمایید.

🌐 http://www.aparat.com/v/zew9H

آزمایش میلگرام: فرمانبرداری از مراجع قدرت

(زمان موردنیاز برای مطالعه: ۲ دقیقه و ۵۱ ثانیه؛ شامل ۵۷۲ کلمه)

مردی که برای آزمایش آمده بود، دستش را در کاسه‌ای کرد که در آن کاغذهای مختلف به‌صورت تاشده قرارگرفته بود. قرار بود با چیزی شبیه قرعه‌کشی، مشخص شود که او «آزمایشگر» خواهد بود یا «آزمایش‌شونده». برگه را درآورد و دید: نقش او «آزمایشگر» بود.

هیچ‌کس به مرد نگفت که روی تمام کاغذهای داخل آن کاسه، نوشته‌شده: «آزمایشگر». به همین دلیل، در تمام مدت آزمایش، آن فرد فکر می‌کرد که در اتاق مجاور، مرد دیگری نشسته است که قرعه «آزمایش‌شونده» به نامش درآمده.

ژنراتور را روشن کردند. هدف از آزمایش،‌ «ارزیابی اثر تنبیه بر روی حافظه و کارکرد آن» بود. به آزمایشگر لیستی از کلمات و معانی آن‌ها داده می‌شد تا آن‌ها را با میکروفونی که داخل اتاقش بود برای «آزمایش‌شونده اتاق مجاور» بخواند و سپس سؤالاتی چهار جوابی را برای او می‌خواند تا ببیند آیا می‌تواند گزینهٔ درست را انتخاب کند؟

آزمایش‌شونده، با انتخاب یکی از چهار کلیدی که پیش روی او قرار داده بودند، گزینه موردنظرش را اعلام می‌کرد. گاهی درست و گاهی نادرست.

هر بار که پاسخ نادرستی داده می‌شد، با فشار یک دکمه، شوک الکتریکی به مردی که در اتاق مجاور بود وارد می‌شد. میزان شوک با توجه به تعداد خطاها افزایش پیدا می‌کرد. طبیعی است که با افزایش شدت ولتاژ، صدای فریاد مردی که در اتاق مجاور بود به گوش می‌رسید.

بعضی وقت‌ها، نگرانی و ناراحتی در چهره «آزمایشگر» دیده می‌شد. گاهی می‌پرسید: «واقعاً این‌قدر زجر دادن لازم است؟ اصلاً انسانی است؟» و مردی که بالباس سفید آزمایشگاه، بالای سرش ایستاده بود توضیح می‌داد که: «بله. باید ادامه دهیم. چاره دیگری نداریم.»

به آزمایشگر گفته نشد که صداهایی که می‌شنود، صداهای ضبط‌شده است و واقعاً شوکی در کار نیست. او در مقابل خودش ژنراتوری را می‌دید که هر بار، ولتاژش را بالا می‌برد و با فشار یک دکمه، شوکی را به مرد دیگری که در اتاق مجاور است وارد می‌کند.

این آزمایش ۴۰ بار و با ۴۰ نفر مختلف انجام شد. از این ۴۰ نفر، هیچ‌کدام وقتی شنیدند که طرف مقابل می‌گوید: من مشکل قلبی پیدا کردم، آزمایش را متوقف نکردند. ۲۵ نفر از آن‌ها، حاضر شدند تا ۴۵۰ ولت شوک به‌طرف مقابل وارد کنند. این در حالی است که از ۳۴۵ ولت به بالا، صدای جیغ و اعتراض قطع می‌شد و به نظر می‌آمد که آزمایش‌شونده، یا مرده یا از هوش‌رفته است!

نکته دردناک این آزمایش، که استنلی میلگرام آن را ترتیب داد این بود که: این مردها، شوک را به یک غریبه وارد نمی‌کردند. آن‌ها در زمان قرعه‌کشی، طرف مقابل را دیده بودند و کاملاً باور داشتند که یک تصادف، آن‌ها را به «آزمایشگر» تبدیل کرده و ممکن بود خودشان روی صندلی اتاق مجاور نشسته باشند.

آزمایش میلگرام در سال‌های بعد به شکل‌های مختلف تکرار شد و در هیچ آزمایشی، تعداد کسانی که اعمال این شوک‌ها را متوقف کرده و به آزمایش اعتراض کردند از یک‌سوم جمعیت بیشتر نشد.

میلگرام، در تفسیر آزمایش خود، به نکته مهمی اشاره می‌کند: رفتار ما انسان‌ها به دودسته تقسیم می‌شود. زمان‌هایی که بر اساس «مسئولیت شخصی» تصمیم می‌گیریم و زمان‌هایی که بر اساس «مأموریت شغلی» رفتار می‌کنیم.

ما زمانی که بر اساس «مسئولیت شخصی» رفتار می‌کنیم، وجدان خود را دخالت می‌دهیم. از منطق خود استفاده می‌کنیم و به پیامدهای تصمیم و رفتار خود فکر می‌کنیم. اما زمانی که بر اساس «مأموریت شغلی» رفتار می‌کنیم، نیازی نمی‌بینیم که به منطقی بودن یا اخلاقی بودن کاری که انجام می‌دهیم فکر کنیم. اصطلاح «مأمور هستم و معذور»، بیان دیگری از تجربه میلگرام است که در فرهنگ ما هم شنیده می‌شود.

آزمایش میلگرام ۳ ماه بعد از شروع دادگاه آدولف آیشمان، سرهنگ نازی، به انجام رسید. این آزمایش جهت پاسخ به این سؤال طراحی شد که (آیا میلیون‌ها آلمانی مسبب هولوکاست همگی گناهکار بودند؟).


نویسنده: محمدرضا شعبانعی

کتاب «زندگی، جنگ و دیگر هیچ» و اقتصاد رفتاری

امروز تپه ۸۵۷ بعد از چند تلاش ناموفق آمریکایی‌ها و کشته شدن ۵۰۰ نفر از سربازان آمریکایی، به تصرف آمریکایی‌ها درآمد. قبل از آنکه هلکوپترها به منطقه آتش پرواز کنند، فرستاده N.B.C به خود جرات داد و از افراد سؤال کرد: «آیا فکر می‌کنید این کارها ارزش دارند؟» و اغلب سربازان جواب دادند: «بله، چون ما سربازان زیادی را به خاطر این تپه ازدست‌داده‌ایم و بالاخره باید این تپه لعنتی را تصرف کنیم.» … آمریکایی‌ها چند روز بعد از تصرف، تپه ۸۵۷ را ترک کردند. (زندگی، جنگ و دیگر هیچ، فالاچی، ترجمه گلستان)

کتاب زندگی، جنگ و دیگر هیچ به‌خوبی هزینه بربادرفته را توصیف می‌کند. هزینهٔ بربادرفته یک سوگیری در تفکر است و به هزینه‌ای اشاره دارد که شما متحمل شده‌اید و امکان برگشت آن وجود ندارد اما ازآنجاکه افراد سعی می‌کنند انتخاب‌های گذشته خود را توجیه کنند، انتخاب جدید آن‌ها از هزینه بربادرفته اثر می‌پذیرد.

جنگ ویتنام یک نمونه تاریخی از این مغالطه است. این جنگ بین جبهه ویتنام شمالی و جنوبی درگرفت و ایالات‌متحده نیز در حمایت از ویتنام جنوبی به آن پیوست. “جنگ ویتنام از سال ۱۹۵۵ تا ۱۹۷۵ به طول انجامید، تنها ۵۸.۲۲۰ نیروی آمریکایی کشته شدند و برای ایالات‌متحده ۱۶۸ میلیارد دلار (طبق دلار سال ۲۰۱۱) هزینه در پی داشت”.

یکی از دلایل سیاستمداران و جنگ‌سالاران امریکا در عدم خاتمه بخشیدن به جنگ، آن بود که آن‌ها معتقد بودند تعداد زیادی از سربازان خود را ازدست‌داده‌اند و به همین دلیل تسلیم شدن اشتباه بزرگی خواهد بود.

چرا تصمیم‌های غیرعقلانی می‌گیریم؟

هم‌زمان با رشد و پیشرفت این رشته نوظهور، ریچارد تالر، یکی از بنیان‌گذاران رشته اقتصاد رفتاری، به همراه کس‌سانستین کتابی را در سال ۲۰۰۹ با عنوان «تلنگر: ارتقای تصمیمات در حوزه سلامت، ثروت و شادکامی» منتشر کردند که در آن مفهومی را تحت عنوان «تلنگر» معرفی کرده بودند. «این مفهوم تلفیقی از علوم رفتاری، تئوری‌های سیاسی و اقتصادی است که با ارائه تقویت‌های مثبت و پیشنهادات غیرمستقیم، بر به دست آوردن توافق غیراجباری و اثرگذاری بر انگیزه‌ها و تصمیمات افراد و گروه‌ها تأکید می‌کند». این تئوری مدعی است که اگر نظریه تلنگر بیشتر از آموزش، قوانین و فشار مستقیم مؤثر واقع نشود، قطعاً به‌اندازه آن‌ها مؤثر است.

این دیدگاه به‌سرعت توجه سیاست‌گذاران انگلیسی و آمریکایی را به خود جلب کرد و زمینه‌ای برای تأسیس مراکزی شد که اصطلاحاً به آن‌ها «واحدهای تلنگر» می‌گویند. تیم بینش‌های رفتاری (که با عنوان واحد تلنگر شناخته می‌شود) به دستور دیوید کامرون و برای بهبود خدمات عمومی و صرفه‌جویی در هزینه‌ها در سال ۲۰۱۰ در کابینه انگلستان تأسیس شد. دومین واحد تلنگر در امریکا و پس‌ازآن در سایر کشورهای توسعه‌یافته و درحال‌توسعه دنیا ازجمله گواتمالا، فرانسه، یونان، پاکستان، مولداوی، اوکراین، قطر و… ایجاد گردید.


نوشته زهرا موسوی در روزنامه تعادل (قسمت ۱)

اقتصاد رفتاری؛ قواعد سرانگشتی برای ما تصمیم می‌گیرند یا عقلانیت؟

گفتگو با امیرمحمد تهمتن، پژوهشگر در اولین آزمایشگاه اقتصاد رفتاری در ایران / مصاحبه‌کننده: تمنا منصوری

چکیده: اقتصاد رفتاری رشته‌ای است که با روش علمی در فضای روان‌شناسی شناختی، فاکتورهای مربوط به احساسات و اجتماع را در تحلیل و فهم بازارها و عوامل اقتصادی به کار می‌گیرد. ازآنجاکه واحد تحلیل در این دو علم، فرد و رفتار اوست، تعامل بین علم اقتصاد و روان‌شناسی می‌تواند برای نظریه‌پردازی اقتصادی مورداستفادهٔ اقتصاددانان قرار گیرد. این رشته به دنبال افزایش قدرت توضیح‌دهندگی علم اقتصاد از طریق واقعی‌تر کردن بنیان‌های روانشناسی است. به زبان ساده اقتصاد رفتاری می‌گوید چیزهای کوچک باعث می‌شود رفتارهای عادی مانند خرید کردن، آن‌طور که افراد تصور می‌کنند نباشد؛ مثلاً بارها پیش‌آمده که هدفتان خرید یک کالا است اما سر از خرید چیز دیگر درمی‌آورید یا می‌خواهید مقدار معینی از پول را خرج کنید اما بیشتر از آن مقدار از حسابتان می‌رود. بنابراین ظاهراً سوای عقلانیت قواعدی سرانگشتی در میان انسان‌ها وجود دارد که در تصمیم‌گیری‌هایشان مؤثر است.

متن کامل:

بخش اول ـ ⏱تخمین زمان مطالعه: ۷ دقیقه

بخش دوم ـ ⏱تخمین زمان مطالعه: ۶ دقیقه

چگونه خطاهای شناختی انتخاب‌های سیاسی ما را غیرعقلانی می‌کند؟

انواع خطاهای شناختی در انتخاب‌های سیاسی:

ما انسان‌ها تمایل داریم با کسانی هم‌نظر و موافق باشیم که آن‌ها نیز با ما هم‌نظر هستند. به‌عبارت‌دیگر، تنها به آرا و نظرات ‘خودی‌ها’ اهمیت می‌دهیم.

خطای دوم، سوگیری خودی/ نا خودی است که مشابه با سوگیری تصدیق است، به دلیل آنکه می‌خواهیم به لحاظ اجتماعی موردپذیرش قرار بگیریم، تمایل داریم عقاید، آرمان‌ها و جهان‌بینی‌های کسانی را بپذیریم که به لحاظ قومی، فرهنگی، دینی و دیگر عواملی که ما را با آن‌ها در یک گروه قرار می‌دهد شباهت‌هایی داشته باشیم.

سومین خطا سوگیری وضع موجود است. ازآنجاکه انسان‌ها اساساً این فرض را دارند که اتفاقات و گزینه‌های جدید نسبت به وضعیت موجود بدتر هستند، از به وجود آمدن تغییرات دل‌نگران هستند. بنابراین ترجیحات انسان‌ها توسط نیرویی شکل می‌گیرد که تمایل دارد وضعیت موجود را حفظ کند.

چهارمین خطا، سوگیری منفی نگری است. مردم تمایل دارند در انتخاب‌ها و قضاوت‌های خود، وزن بیشتری برای تجارب منفی قائل باشند. این موضوع به‌این‌علت است که سیستم شناختی توجه ما به‌صورت دلبخواه به اخبار بد وزن بیشتری می‌دهد، واقعیتی که توسط مطالعات عصب‌شناسی و ثبت سیگنال‌های مغزی به اثبات رسیده است.

خطای پنجم، سوگیری اجماع ساختگی است. ازآنجایی‌که ما تنها قادر به فهم دنیا در چارچوب آگاهی خود هستیم، تمایل داریم که باور کنیم دیگران دقیقاً همان‌طوری فکر می‌کنند که ما فکر می‌کنیم اگرچه هیچ توجیهی برای این فرض وجود ندارد. در ادبیات اقتصاد رفتاری به این سوگیری، اثرات لنگر گفته می‌شود. یعنی شما ابتدا خود را مبنا قرار داده و سپس با جمع شدن اطلاعات بیشتر علیه باور اولیه خود شروع به تعدیل آن می‌کنید، تعدیلی که عموماً ناقص است.

ششمین و آخرین خطا سوگیری زمان حال است. انسان‌ها تمایل دارند که در تصمیم‌گیری‌ها و انتخاب‌های خود به منافع کوتاه‌مدت نسبت به منافع بلندمدت وزن بیشتری دهند به‌طوری‌که اگر از آن‌ها خواسته شود بین یک منفعت کوتاه‌مدت اما کوچک و یک منفعت بلندمدت اما بزرگ انتخاب کنند، بیشتر انسان‌ها گزینه اول را انتخاب می‌کنند.


نوشته امیرمحمد تهمتن در روزنامه تعادل

رشته اقتصاد رفتاری در محیط‌های دانشگاهی

بسیاری از دوستان پرسیده‌اند که آیا در ایران رشته اقتصاد رفتاری داریم یا خیر؟ متأسفانه این رشته در ایران وجود ندارد، اما این رشته در مقاطع ارشد و دکتری در بسیاری از کشورهای دنیا شامل امریکا، انگلیس، آلمان، هلند، نروژ، استرالیا، اتریش، کانادا، فرانسه، ایتالیا، سوئد، سوئیس، اسرائیل و سنگاپور تدریس می‌گردد.

رشته اقتصاد رفتاری در تلفیق با رشته علوم اعصاب (نوروساینس) نیز رشته‌ای دیگر را با عنوان نورواکانامیکس (#neuroeconomics) ایجاد کرده که در بسیاری از کشورهای دنیا تدریس می‌شود.

این رشته‌ها ازآنجاکه تلفیقی از رشته‌های روانشناسی، نوروساینس و اقتصاد هستند، در زیرشاخه رشته‌های مرتبط با علوم تصمیم‌گیری و علوم رفتاری نیز قرار می‌گیرند. در بسیاری از کشورها یک آزمایشگاه نیز به‌عنوان آزمایشگاه علوم رفتاری در نظر گرفته‌شده که محققان در آنجا به انجام تحقیقات آزمایشگاهی می‌پردازند.

باوجود عدم وجود این زیرشاخه در ایران، آزمایشگاه رفتاری به همت چند تن از اساتید و دانشجویان، در دانشگاه صنعتی شریف تأسیس‌شده است که به محققان کمک می‌کند تا محیط مناسبی را برای انجام پژوهش‌های خود داشته باشند.

افرادی که در ایران در حوزه اقتصاد رفتاری فعالیت می‌کنند “احتمالاً” به تعداد انگشتان دو دست هم نمی‌رسند، بااین‌حال فعالیت‌هایی برای جذب علاقه‌مندان تا چند وقت دیگر صورت می‌گیرد که اطلاعات آن متعاقباً در این کانال اعلام خواهد شد.


در پی‌دی‌اف پایین، اطلاعاتی برای علاقه‌مندان به این رشته شامل تاریخچه‌ای از اقتصاد رفتاری، مهم‌ترین فعالیت‌هایی که تاکنون انجام‌شده، نام دانشگاه‌ها و رویدادهای مهم آمده است.

راهنمای اطلاعاتی در رشته اقتصاد رفتاری

هزینه بربادرفته و زیان گریزی ذاتی

شاید برای شما نیز اتفاق افتاده باشد که برای تماشای فیلمی مسیری طولانی را بروید، پول نسبتاً قابل توجهی را هزینه کنید، ترافیک را به جان بخرید، پروژه‌ای که باید فردا تحویل دهید را فراموش کنید و بعد از گذشت نیم ساعت از شروع فیلم، بفهمید که در حال تماشای فیلمی هستید که ابداً باب میل شما نیست. حالا شما می‌مانید و همه هزینه‌هایی که کرده‌اید و تصمیمی درباره ماندن و رفتن! عموم ما در این حالت تا انتهای فیلم می‌نشینیم، شاید به این دلیل که احساس می‌کنیم هزینه‌های زیادی را متحمل شده‌ایم و شاید به این دلیل که قصد توجیه انتخاب‌های گذشته خود را داریم و دوست نداریم تصویر مثبتی که از خود داریم را حتی پیش خودمان مخدوش سازیم (مفهومی که در روانشناسی تلاشی برای حفظ «تصویر خود» نامیده می‌شود). این در حالی است که ماندن در این حالت هزینه مازادی را برای ما رقم می‌زند که شاید کمترین آن اتلاف وقت بیشتر باشد. این اتفاق نمونه‌ای از حالتی است که نشان می‌دهد شما درگیر یک سوگیری شناختی یا مغالطه‌ای به نام «هزینه برباد رفته» شده‌اید…


نوشته زهرا موسوی

منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد در تاریخ ۲۶ اردیبهشت ۱۳۹۶

حسابگری ذهنی

در اقتصاد رفتاری اصطلاحی به نام حسابگری ذهنی وجود دارد. بر اساس این، افراد تمایل دارند که پول‌های خود را با توجه به اینکه از چه منبعی به دست آورده‌اند و یا قرار است پول خود را صرف چه‌کارهایی کنند، طبقه‌بندی نمایند. مثلاً حساب پس‌انداز، حساب خرید غذا، حساب خرید کتاب و … را از هم جدا می‌کنند. درواقع افراد دارایی‌های خود را به حساب‌های غیرقابل‌انتقال و جداگانه تقسیم می‌کنند و درجات مختلفـی از مطلوبیـت را بـرای هـر گروه از آن‌ها تخصیص می‌دهند. و به‌جای آنکه دارایی‌ها به‌طور پیوسته ارزیابی شوند، به‌صورت تک‌تک موردتوجه قرار می‌گیرند.

حسابگری ذهنی اولین بار در سال ۱۹۸۰ توسط Richard Thaler ارائه شد. کانمن و تورسکی در آزمایشی که در ادامه آمده است این مفهوم را نشان داند.

فرض کنید از چند روز قبل برای دیدن نمایشی یک بلیت به ارزش ۱۰ دلار تهیه‌کرده‌اید. در زمان مراجعه به تئاتر متوجه می‌شوید که بلیت خود را گم‌کرده‌اید. آیا حاضرید با ۱۰ دلار دیگر یک بلیت تهیه کنید؟ فقط ۴۶ درصد از آزمودنی‌ها گزینه خرید بلیت را انتخاب کردند. حال فرض کنید برای خرید بلیت به تئاتر رفته‌اید، در لحظه خرید متوجه می‌شوید که ۱۰ دلار گم‌کرده‌اید، آیا با یک ۱۰ دلاری دیگر بلیت می‌خرید؟ در این حالت ۸۸ درصد از آزمودنی‌ها گزینه خرید بلیت را انتخاب کردند. در هر دو حالت با خرید بلیت، ۲۰ دلار از حساب پولی کاسته می‌شود ولی در حالت اول برای آزمودنی این حس به وجود می‌آید که ۲۰ دلار برای خرید بلیت هزینه کرده است که بیش از حساب ذهنی برای تماشای نمایش بوده است (۱۰ دلار). به همین خاطر درصد انتخاب خرید مجدد بلیت کاهش پیدا می‌کند. این امر نشان می‌دهد که پول تعویض‌پذیر و fungible نیست و زمانی که آن را برای انجام کاری کنار می‌گذاریم، ارزش پول تغییر می‌کند.


نوشته‌ی مینا دهقانی

توجیه تصمیمات نادرست

در علم اقتصاد، رفتار یا انتخاب به‌عنوان نتیجه بهینه‌سازی مطلوبیت در نظر گرفته می‌شود، به این معنا که اقتصاددانان فرض می‌کنند انسان‌ها با داشتن اطلاعات کامل از ترجیحات خود و قیود مختلفی که با آن روبه‌رو هستند و همچنین با پردازش و استفاده بدون سوگیری از همه اطلاعات در دسترس، تصمیمی را اتخاذ می‌کنند که برایشان بیشترین لذت را داشته باشد. بااین‌حال، آگاهی از این موضوع که انسان‌ها «به‌طور طبیعی» همچون انسان‌های عقلایی، همان‌گونه که در علم اقتصاد ترسیم‌شده‌اند، تصمیم‌گیری نمی‌کنند، با توجه به یافته‌های اقتصاد رفتاری در حال افزایش است. اکنون می‌دانیم که انسان‌ها در تصمیم‌گیری‌های خود دچار خطا می‌شوند؛ انسان‌ها به بیان دن آریلی به‌طور پیش‌بینی پذیری غیر عقلایی هستند. برای فهم کامل انحراف از عقلانیت، بهتر است با تمایز قائل‌ شدن بین انسان اقتصادی، از انسان معمول در جریان اصلی اقتصاد شروع کنیم.

اگر انسان اقتصادی یک انسان عادی بود، درباره طبیعت و عملکرد ذهن او چه می‌توانستیم بگوییم؟ پاسخ آن است که ذهن انسان اقتصادی مطابق با نظریه انتخاب عقلایی رفتار و همچون یک مغز ماشینی بی‌عیب و نقص عمل می‌کند. ذهن انسان اقتصادی از مهارت‌های محاسباتی بی‌نهایتی برخوردار است که از سوی آن‌ها محاسبات مربوط به کنش‌های مختلف را انجام می‌دهد.

در نسخه نظریه جریان اصلی که به «نظریه مطلوبیت انتظاری ذهنی» مشهور است، انسان اقتصادی می‌تواند به تمام پیامدهای جایگزین، یک عدد را به‌اندازه میزان تمایلش اختصاص دهد و گزینه‌ای را که مطلوبیت انتظاری او را بیشینه می‌کند، انتخاب کند. شاید این درجه از انتزاع ازلحاظ نظری سودمند باشد، اما این مفهوم از عقلانیت و سازگاری در تصمیم، از سوی پژوهش‌های آزمایشی و تجربی که مغز یا ذهن را موردمطالعه قرار داده‌اند، اثبات نشده است.

اقتصاد رفتاری بر عملکرد شناختی ذهن انسان و اینکه چرا افراد به خطاها در قضاوت و تصمیم‌گیری خود مبتلا هستند، تمرکز دارد. اقتصاد رفتاری تمایل به تمرکز بر تصمیم‌های کوچک‌تر و موقعیت‌های کمتر پیچیده دارد، تا انواع متفاوت سوگیری‌های شناختی انسان را از یکدیگر تمییز دهد. تحقیق تجربی اقتصاددان رفتاری، اغلب اوقات در آزمایشگاه که امکان آزمایش کنترل‌شده را فراهم می‌کند، انجام می‌شود.

استفاده از تمایزی که تالر و سانستین در کتاب «تلنگر» بین انسان عادی و انسان اقتصادی قائل می‌شوند، می‌تواند به فهم خطاهای شناختی که مطالعات کاهنمن آن را آشکار کرده است، کمک کند. آنان معتقدند انسان اقتصادی که در علم اقتصاد الگوسازی شده است، دارای حافظه‌ای بزرگ‌تر از بزرگ‌ترین ابرکامپیوترها است، همیشه پیش‌بینی‌های بدون سوگیری می‌کند و هیچ‌گونه خطای پیش‌بینی پذیر نظام‌مندی در تصمیم‌گیری‌های خود ندارد. این در حالی است که انسان عادی، نه‌تنها دارای حافظه و ظرفیت شناختی محدود است، بلکه در پیش‌بینی و تصمیم‌گیری نیز دچار خطاهای پیش‌بینی پذیر می‌شود. به‌عنوان‌مثال، انسان عادی دارای «یک خوش‌بینی غیرواقعی درباره طول زمانی است که پروژه‌ها به طول می‌انجامند» (مغالطه برنامه‌ریزی). او همچنین دارای تمایلی قوی به «همراهی با وضعیت پیش‌فرض» یا «وضعیت موجود» است. محققان این حوزه، دلایل بسیاری را درباره اینکه چرا ذهن ما به‌طور نظام‌مند در قضاوت و تصمیم‌گیری دچار خطا می‌شوند، شناسایی کرده‌اند.

این خطاها در میان بسیاری از عوامل دیگر، از اثر لنگر، قضاوت از سوی نمایندگی، اطمینان بیش‌ازحد، زیان‌ گریزی، آشکارگی، استفاده از حساب‌های ذهنی، چارچوب‌بندی، اثر مالکیت، ترجیحات ناسازگار، پیش‌بینی ناقص مبتنی بر احساسات، مشکلات ناشی از مواجهه با احتمالات و زمان، سوگیری تصدیق، تخمین بیش‌ازحد حوادث نادر و ناهماهنگی شناختی ناشی می‌شوند. بنا بر دلایل ذکرشده، یافته‌های اقتصاد رفتاری، به‌شدت بر این نگاه که انسان‌ها همچون انسان‌های اقتصادی، عقلایی رفتار نمی‌کنند، تأکید می‌کند.


امیرمحمد تهمتن: محقق اقتصاد رفتاری، دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه صنعتی شریف

منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد  در تاریخ ۲۶ اردیبهشت ۱۳۹۶

فرسایش توان و تصمیم‌گیری (قسمت ۲)

انتخاب کردن نیز همچون کنترل خود برای جلوگیری از وسوسه شدن برای انجام کاری که از آن منع شده‌ایم، نیاز به تلاش ذهنی و صرف انرژی دارد. ازآنجاکه ظرفیت مغز محدود است، تصمیم‌گیری‌های متعدد باعث ایجاد پدیده‌ای به نام خستگی تصمیم‌گیری (decision fatigue) می‌شود و این امر، خراب‌تر شدن تصمیم‌گیری‌های بعدی فرد را در طول روز در پی خواهد داشت.

همه ما هرروز تصمیمات زیادی می‌گیریم. بعضی تصمیمات کوچک هستند؛ مانند اینکه امروز صبحانه چه بخورم، چه چیزی بپوشم و…. بعضی از تصمیمات بزرگ هستند مانند اینکه برای تحصیل چه رشته‌ای را انتخاب کنم، در کجا خانه بخرم و…. معمولاً افراد غافل از این هستند که منبع انرژی مغز آن‌ها محدود است و تصمیمات زیاد هرچند کوچک در طی یک روز می‌تواند باعث خستگی ذهن و کاهش خودکنترلی شود. به‌طورمعمول در زمان خستگی افراد به دو شیوه تصمیم‌گیری می‌کنند: یا انتخابی انجام نمی‌دهند یا از روی بی‌احتیاطی انتخاب می‌کنند.

خستگی تصمیم‌گیری در قضات در هنگام بررسی پرونده‌های قضایی و در پزشکان هنگام تجویز آنتی‌بیوتیک نیز دیده‌شده است. مطالعه‌ای برای پاسخ به این سؤال که آیا تنها قوانین و حقایق بر تصمیم‌های قضایی تأثیر دارند، نشان داد که عوامل دیگری همچون فاکتورهای مرتبط به روانشناسی نیز می‌تواند بر تصمیم‌های قضایی اثر بگذارد. به این صورت که در مورد قضات، در طی یک روز و با گذشت زمان، شانس اینکه پرونده‌ای مشمول عفو مشروط شود و نتیجه به نفع زندانی تمام شود، کاهش می‌یابد. یا در مورد پزشکان، با گذشت زمان احتمال تجویز آنتی‌بیوتیک در موارد غیر لازم افزایش می‌یابد. ازآنجاکه پزشکان روزانه تصمیمات زیادی در مورد نوع درمان برای بیماران می‌گیرند، دچار تخلیه انرژی ذهنی می‌شوند و توانایی آن‌ها برای مقابله با تصمیمات نامناسب در طول روز کاهش می‌یابد.

طبق مطالعه‌ای نشان داده شد که با گذشت زمان در یک روز، میزان تجویز نامناسب آنتی‌بیوتیک توسط پزشکان افزایش می‌یابد. مکانیزم‌هایی برای فرسایش توان اراده پیشنهادشده‌اند که برخی از آنان در سطح بیولوژیک هستند. محققان نشان داده‌اند که فعالیت ذهنی در قسمتی از مغز (anterior cingulate cortex) که با شناخت در ارتباط می‌باشد، در افرادی که دچار فرسایش توان اراده شده‌اند، کاهش پیداکرده است.

شواهد دیگر نشان می‌دهد که این کاهش در اراده به علت کاهش سوخت‌رسانی به مغز است. مغز یکی از ارگان‌های با مصرف زیاد انرژی است که همواره توسط مقدار مشخصی از گلوکز تغذیه می‌شود. محققان این فرض را مطرح کرده‌اند که مغز زمانی که فعالیت‌های خودکنترلی را اعمال می‌کند، سرعت مصرف قند آن بیشتر از سرعت جایگزینی قند مصرف‌شده است.

حال اگر به زندگی خود بنگریم، خواهیم دید که ما نیز تا حدودی با این پدیده درگیر هستیم. پس توصیه می‌شود که تصمیم‌گیری‌های مهم، در ابتدای روز و زمانی که منبع انرژی ذهن هنوز کاهش چشمگیری نیافته، انجام شود.


نوشته مینا دهقانی در روزنامه دنیای اقتصاد

فرسایش توان و تصمیم‌گیری (قسمت ۱)

انسان اقتصادی طبق تعریف اقتصاد مرسوم، فردی است که همواره به دنبال انتخاب‌هایی است که مطلوبیت او را حداکثر کند. فرض می‌شود که او دارای اطلاعات کامل، ذهن نامحدود و قدرت بالای پردازش اطلاعات است، ولی آیا در دنیای واقعی، انسان این‌گونه رفتار می‌کند؟

اقتصاد رفتاری به‌عنوان یک علم بین‌رشته‌ای، خطاهایی را در تصمیم‌گیری مشخص می‌کند که به خاطر آن، فرد نمی‌تواند انتخاب بهینه‌ای را انجام دهد. فرسایش توان اراده یا ego depletion پدیده‌ای شناخته‌شده در حوزه روانشناسی است که طی آن مغز به علت انجام کارهای ذهنی مختلف، ازجمله تصمیم‌گیری یا کنترل خود برای جلوگیری از بروز برخی احساسات و اعمال، با کاهش منبع انرژی روبه‌رو می‌شود و خودکنترلی فرد کاهش می‌یابد.

خودکنترلی یا self-control فرآیندی ذهنی است که در تنظیم رفتار فرد برای رسیدن به اهداف خاص، ضروری است. به این توانایی کنترل خود در اصطلاح، اراده (willpower) گفته می‌شود. اراده مانند ماهیچه‌ای است که اگر زیاد از آن استفاده کنید، خسته می‌شود.

در این زمینه روانشناسی به نام «رُی بائومیشتر Roy Baumeister» به همراه دیگر همکارانش آزمایش جالبی را انجام دادند. در این آزمایش شرکت‌کنندگان به سه گروه تقسیم شدند. در اتاقی که به‌عنوان محل آزمایش انتخاب‌شده بود، کیک‌های شکلاتی پخته بودند؛ به‌طوری‌که بوی آن، فضای اتاق را پرکرده بود. برای دو گروه از شرکت‌کنندگان که در اتاق حضور داشتند، دو نوع خوراکی روی میز قرار دادند، یک ظرف حاوی کیک شکلاتی و یک ظرف حاوی تربچه‌های قرمز و سفید. گروه سوم که به‌عنوان گروه کنترل در نظر گرفته‌شده بود در این اتاق حضور نداشت و فقط در قسمت آزمون حل معما شرکت کردند. از هر گروه شرکت‌کننده در اتاق خواسته شد که تنها یکی از خوراکی‌ها را استفاده کنند. بعد از چند دقیقه از آن‌ها خواسته شد که به حل معمایی که طراحی‌شده بود، بپردازند. در این آزمایش متوسط زمان دست کشیدن از حل معما اندازه‌گیری شد.

گروهی که تربچه مصرف کرده بودند نسبت به گروهی که کیک مصرف کرده بودند و گروه کنترل، سریع‌تر از حل معما دست کشیدند؛ چراکه آن‌ها با صرف انرژی برای خودداری از خوردن کیک، قسمتی از انرژی ذهنی خود را ازدست‌داده و دچار خستگی ذهنی شده بودند.


نوشته مینا دهقانی در روزنامه دنیای اقتصاد

آزمایش اهدای عضو و حالت پیش‌فرض

یکی از مطالعات جذاب در حوزه اقتصاد رفتاری، پژوهشی درزمینهٔ اهدای عضو است که به بررسی میزان اهدای عضو در کشورهای اروپایی پرداخته است. کشورهای اروپایی در یک طیف با تفاوت قابل‌توجهی قرار دارند، به‌طوری‌که میزان اهدای عضو در سال ۲۰۰۳، در برخی از کشورها مانند فرانسه، اتریش، پرتغال و لهستان حدود ۱۰۰ درصد بوده است، اما کشورهایی مانند آلمان، انگلیس، دانمارک و هلند به‌زحمت به حدود ۳۰ درصد می‌رسیدند. چند لحظه به این موضوع فکر کنید. اگر از شما بپرسند که چه عاملی باعث این تفاوت فاحش شده است، شما چه پاسخی خواهید داد؟ ممکن است پاسخ شما این باشد که این مسئله، احتمالاً موضوعی مرتبط بافرهنگ، انسان‌دوستی یا مذهب است. بااین‌حال محققان نشان داده‌اند این تفاوت، تنها مربوط به فرمی است که افراد هنگام اهدای عضو پر می‌کنند. به‌طوری‌که در دسته دوم نوشته‌شده است: اگر “می‌خواهید” عضو خود را اهدا کنید، علامت بزنید. افراد علامت نزدند و درنتیجه وارد پروژه اهدای عضو هم نشدند، درحالی‌که در دسته اول به آن‌ها گفته‌شده بود: اگر “نمی‌خواهید” عضو خود را اهدا کنید، علامت بزنید. فکر می‌کنید چه اتفاقی افتاد؟ بله، افراد همچنان علامت نزدند و درنتیجه به‌صورت خودکار وارد پروژه اهدای عضو شدند.

این مطالعه نشان می‌دهد که تصمیماتی وجود دارد که لزوماً منطق، ابعاد شخصیتی یا عوامل مرتبط بافرهنگ در آن نقشی ندارند و بنابراین اقتصاد رفتاری سعی دارد با بهره‌گیری از این اطلاعات افراد را در مسیر درست و مناسب جهت ارتقا تصمیمات فردی و رفاه اجتماعی قرار دهد.


نوشته زهرا موسوی

اثر لنگر

فرض کنید از یک ساکن شهر تهران خواسته‌شده تا جمعیت شهر کرج، را که در فاصله یک‌ساعتی در غرب تهران است را حدس بزند. او چیز زیادی در مورد کرج نمی‌داند، فقط می‌داند که بزرگ‌ترین شهر استان البرز است. روش او برای حدس زدن چیست؟ خب، کاری که می‌تواند انجام دهد این است که با چیزی‌هایی که می‌داند شروع کند، یعنی جمعیت تهران، حدود ۹ میلیون نفر. بنابراین ممکن است او فرض کند که کرج شهر بزرگی است اما طبعاً نه به بزرگی تهران پس جمعیت آن را حدود یک‌سوم تهران یعنی تقریباً ۳ میلیون نفر حدس می‌زند. حالا فرض کنید از یک نفر از اهالی دماوند با همان پیش‌فرض همان سؤال پرسیده شود. او نیز جواب را نمی‌داند، اما او می‌داند که دماوند حدود ۱۲۵ هزار نفر جمعیت دارد و می‌داند که کرج بزرگ‌تر است، بنابراین حدس می‌زند، مثلاً، ۸ برابر بزرگ‌تر ـ یعنی یک‌میلیون نفر (جمعیت کرج حدوداً ۲ میلیون نفر است).

این فرآیند “لنگر و تنظیم کردن” نامیده می‌شود. برای اولین بار تورسکی و کانمن (۱۹۷۴) پدیده لنگر را معرفی کردند. ایده آن‌ها این بود که عموماً در موقعیت‌های با عدم قطعیت افراد با مبنا قرار دادن یک مقدار اولیه به سمت مقدار نهایی حرکت می‌کنند. شما با یک لنگر شروع می‌کنید، و آن را در جهتی که فکر می‌کنید مناسب است تنظیم می‌کنید. تا به اینجای کار همه‌چیز خوب است. اما سوگیری به این دلیل رخ می‌دهد که تنظیمات معمولاً کافی نیستند. آزمایش‌ها بارها و بارها نشان داده‌اند که در مسائل مشابه با مثال فوق، مردم ساکن شهر پرجمعیت به‌احتمال‌زیاد یک عدد بزرگ‌تر را حدس می‌زنند (بر اساس لنگر بزرگ‌تر خود) درحالی‌که اهالی شهر کم‌جمعیت عدد کوچک‌تری را حدس می‌زنند (بر اساس لنگر کوچک‌تر خود).


نویسنده: آقای کوروش بهرنگ

منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد در تاریخ ۲۶ اردیبهشت ۱۳۹۶

تفاوت‌های رفتاری فقرا و اغنیا (قسمت ۲)

این محققان برای تأیید نتایج و کشف اثرات فقر در محیط‌های واقعی و طبیعی، ۴۶۰ کشاورز نیشکر را در هند [که عموماً قبل از برداشت سالانه فقیر و بعدازآن غنی هستند] موردبررسی قرار دادند. هر کشاورز عملکرد بهتری در آزمون‌های طراحی‌شده بعد از برداشت، نسبت به قبل از آن داشت. در حقیقت عملکرد آن‌ها در آزمون‌های هوش، با تحصیلات یکسان و سطح سلامتی یکسان، هنگامی‌که در حالت «فراوانی» قرار داشتند، حدود ۱۰ نمره بالاتر از زمانی بود که در حالت «کمبود» قرار داشتند.

بنابراین در این نگاه، فقر یک حالت مبتنی بر موقعیت است. ما می‌توانیم فرد ثروتمندی را بگیریم و به او «حس» فقر بدهیم، او نیز همان تصمیمی را خواهد گرفت که ما به‌طورمعمول در افراد فقیر می‌بینیم و با دام فقر در ارتباط است؛ بنابراین کمیابی به‌خودی‌خود منجر به شکست خواهد شد. در مطالعه‌ای دیگر، شفیر و مولایناتان به همراه یک تیم از اقتصاددانان رفتاری در سال ۲۰۱۲ تلاش کردند تا دلایل وام‌گیرندگانی که با کمبود نقدینگی مواجه هستند و اغلب جذب شیوه‌های وام‌دهی می‌شوند که مستلزم بهره بالا (مانند وام‌هایی با بهره روزانه) است را موردبررسی قرار دهند. آن‌ها دانشجویان را به‌صورت تصادفی در دو گروه «فقیر» و «غنی» قرار دادند. به افرادی که در گروه ضعیف قرار داشتند، منابع کمتری (مانند زمان) در یک بازی پول‌سازی تخصیص داده شد. شرکت‌کنندگان چندین دور بازی می‌کردند و در برخی از وضعیت‌ها می‌توانستند از دورهای آینده خود با پرداخت بهره، «زمان» قرض بگیرند (به‌عنوان‌مثال، برخی از شرکت‌کنندگان، با قرض گرفتن یک ثانیه از زمان حال، دو ثانیه در آینده پرداخت می‌کردند). محققان دریافتند که شرکت‌کنندگان غنی به اجتناب از استقراض با هزینه بالا تمایل داشتند، درحالی‌که شرکت‌کنندگان فقیر به‌سرعت وام می‌گرفتند، بیش‌ازحد قرض می‌گرفتند و زمان اختصاص داده‌شده‌شان را زودتر تمام می‌کردند و درنهایت آزمایشگاه را با پول کمتر و در زمان کمتری ترک می‌کردند. رفتارهایی مانند این، اغلب به کوتاه نگری افراد فقیر و کمبود کنترل نسبت داده می‌شود، به‌استثنای این مسئله که این بار فقرا، دانشجویان دانشگاه پرینستون آمریکا بودند؛ بنابراین کمیابی می‌تواند حتی افراد ممتاز را نیز تحت تأثیر قرار دهد.

«در حقیقت کمبود زمان، توجه و پول می‌تواند به تصمیم‌گیری‌ها و رفتارهایی منجر شود که فقر را تداوم می‌بخشد، به‌عبارت‌دیگر فقر منابع ذهنی فرد را مصرف و بار شناختی را به فرد تحمیل می‌کند». شفیر پیشنهاد می‌کند که سیاست‌ها و خدماتی که باهدف کمک به فقرا طراحی می‌شوند، باید این مسئله را در نظر بگیرند که فقر بر عملکرد شناختی فرد تأثیرگذار است. این موضوع می‌تواند شامل ساده‌سازی مراحل عموماً پیچیده درخواست شغل و دیگر فرم‌هایی باشد که برای افراد چالش‌برانگیز است و منابع ذهنی بیش‌ازحدی را در حین پر کردن به آن‌ها تحمیل می‌کند. بدون در نظر گرفتن این مسائل، جامعه است که از به ظهور رسیدن توانایی‌های فرد برای موفقیت جلوگیری خواهد کرد.


نویسنده: زهرا موسوی

منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد در تاریخ ۱۰ تیر ۱۳۹۶

تفاوت‌های رفتاری فقرا و اغنیا (قسمت ۱)

محققان دریافته‌اند که رابطه‌ای میان فقر و رفتارهای مشکل‌ساز همچون مدیریت مالی ضعیف و تولید کمتر وجود دارد. یکی از مهم‌ترین سؤالاتی که در این حوزه مطرح می‌شود آن است که چه عاملی باعث می‌شود تا فرد فقیر، فقیر باقی بماند یا نتواند از دام فقر خارج شود؟

چند متخصص در حوزه اقتصاد رفتاری تعریف و نگاه جدیدی را پیشنهاد می‌کنند. شفیر، استاد دانشگاه پرینستون آمریکا، به همراه مولایناتان، استاد دانشگاه هاروارد، با نگاه به اثر فقر بر رفتار و شیوه تصمیم‌گیری، یک رویکرد متفاوت را ارائه کرده‌اند.

داده‌های آن‌ها نشان می‌دهد که افراد فقیر باوجود باور عمومی، تصمیمات بسیار دقیقی می‌گیرند. آن‌ها مبادلات خود را سبک و سنگین می‌کنند، به قیمت‌ها توجه ویژه‌ای دارند و منابع خود را با دقت تخصیص می‌دهند. اما تمرکز شدید آن‌ها برای «طولانی‌تر ساختن منابع کمیاب» می‌تواند همه ظرفیت‌های ذهنی‌شان را تحلیل ببرد، به‌طوری‌که برای آن‌ها «پهنای باند شناختی» باقی نمی‌گذارد که بتوانند به دنبال فرصت‌های شغلی، آموزشی و سایر فرصت‌هایی بروند که آن‌ها را از دام فقر خارج می‌کند.

آن‌ها در یکسری از آزمایش‌های خود که در سال ۲۰۱۳ در مجله «ساینس» چاپ شد، دریافتند افرادی که با مشکلات مالی دست‌وپنجه نرم می‌کنند، کاهشی در عملکردهای شناختی خود، معادل کاهش ۱۳ نمره در آزمون‌های هوش (گویی که یک‌شب کامل نخوابیده باشید) نشان می‌دهند. آن‌ها در مطالعه خود، به یکی از فروشگاه‌های هایپرمال در نیوجرسی رفتند و به‌صورت تصادفی از ۴۰۰ شرکت‌کننده با سطوح مالی مختلف درخواست کردند که در پژوهش آن‌ها شرکت کنند. آن‌ها از شرکت‌کنندگان خواستند تا درباره این موضوع فکر کنند که چگونه یکسری از مشکلات مالی «فرضی» را حل خواهند کرد، مشکلاتی مانند پرداخت پول برای تعمیر ماشین. بعضی از افراد در گروه سناریوهای آسان قرار گرفتند، مانند قبض پرداخت پولِ مکانیک فقط ۱۵۰ دلار (مبلغ کم)، درحالی‌که بعضی دیگر در گروه سناریوهای سخت قرار گرفتند، مانند هزینه تعمیر ماشین ۱۵۰۰ دلار (مبلغ بالا). شرکت‌کنندگان همان‌طور که به این سناریوها می‌اندیشیدند، به چند آزمون که برای اندازه‌گیری هوش و شناخت آن‌ها طراحی‌شده بود، پاسخ دادند. افراد بر اساس وضعیت مالی نیز به دو گروه «فقیر» و «غنی» تقسیم‌شده بودند. محققان دریافتند که در سناریوهای مالی قابل مدیریت (آسان)، هر دو گروه عملکرد یکسانی را در آزمون‌های طراحی‌شده نشان دادند، اما در سناریوهای مالی سخت، شرکت‌کنندگان در گروه فقیر به‌صورت معنی‌داری بدتر از گروه غنی عمل کردند.

ادامه دارد..


 

نویسنده: زهرا موسوی

منتشر شده در روزنامه دنیای اقتصاد در تاریخ ۱۰ تیر ۱۳۹۶

فرهنگ‌سازی و اقتصاد رفتاری

در هر جامعه‌ای مجموعه‌ای از آداب، رسوم، سنت‌ها، قوانین نوشته و نانوشته و دانش عمومی و فراگیر به شکل گفتمان، وجود دارد که از آن به فرهنگ یاد می‌شود. هر چیزی در جامعه بشری دارای زیرمجموعه‌ای از این امور است که به آن فرهنگ آن چیز می‌گویند. بارها شنیده‌اید که از فرهنگ رانندگی یا شهرنشینی سخن به میان آمده و یا در رسانه‌ها بر فرهنگ‌سازی مصرف و یا الگوهای آن تأکید شده است. بر این اساس هر کار و چیزی دارای فرهنگ خاصی است که باید از سوی مردم موردتوجه قرار گیرد و در رفتارها و نگرش‌ها، خود را نشان دهد (محمدعلی ربانی، روزنامه کیهان).

هنگامی‌که از فرهنگ‌سازی سخن به میان می‌آید، چنین برمی‌آید که فقدان این مسئله می‌تواند در جامعه آثار سویی به‌جا گذارد، ازاین‌رو نیازی به‌عنوان فرهنگ‌سازی، دغدغه‌ای جدی برای غالب سیاست‌گذاران است. به‌عبارت‌دیگر یکی از مسائل و مشکلات هر جامعه وجود فرهنگ‌های غلط و نادرست است.

مسئله فرهنگ‌سازی از دو جهت خود را بر جامعه و مسئولان آن تحمیل می‌کند و به‌عنوان یک مسئولیت و وظیفه مهم در حوزه جامعه‌پذیری خود را نشان می‌دهد. از جهتی فقدان فرهنگ استفاده از چیزی، نیاز به فرهنگ‌سازی را توجیه می‌کند و از سوی دیگر وجود فرهنگی نامناسب، فرهنگ‌سازی مناسب را می‌طلبد.

در این راستا استفاده از مفاهیم اقتصاد رفتاری می‌تواند گره‌گشا باشد، به‌طوری‌که با طراحی مکانیزم‌های مختلف، انسان‌ها را به استفاده درست از آن فرهنگ سوق داده و بتوان دغدغه‌های سیاست‌گذاران را مرتفع ساخت.

استفاده از عابر بانک و مترو، ایستادن عابران پشت چراغ‌قرمز، استفاده از تلگرام، الگوی مصرف آب و برق و … موضوعاتی هستند که فرهنگ خاص خود را می‌طلبند و عدم توجه به فرهنگ می‌تواند آثار زیان‌بار مالی و ضد ارزشی و هنجاری بر جامعه تحمیل کند.

فرهنگ‌سازی و اقتصاد رفتاری

در تصویر بالا می‌توانید فرهنگ‌سازی ایستادن در صف جلوی عابر بانک را با استفاده از مفاهیم اقتصاد رفتاری ببینید.


نوشته زهرا موسوی

چگونه می‌توان نرخ ترک تحصیل میان دانش‌آموزان را کاهش داد؟

ریچارد تالر استاد اقتصاد رفتاری در دانشگاه شیکاگو در آخرین کتاب خود با عنوان «بدرفتاری» اشاره می‌کند که آموزش حوزه‌ای است که در آن کاربست علوم رفتاری بسیار کم اتفاق افتاده و نمونه بسیار خوبی برای اجرای آزمایش‌های میدانی از سوی اقتصاددانان و دیگر دانشمندان علوم اجتماعی برای اعمال برخی از مداخله‌های رفتاری به‌منظور بهبود عملکرد آموزشی به شمار می‌رود.

تفاوت عمده توصیه‌های سیاست‌گذاری مبتنی بر یافته‌های اقتصاد رفتاری در مقایسه با توصیه‌های سیاست‌گذاری معمول در آن است که اقتصاد رفتاری تلاش می‌کند بر مکانیسم‌های روان‌شناختی‌ای اثرگذاری داشته باشد که غالباً ناخودآگاه و در سیستم ۱ تفکر انسان رخ می‌دهد؛ روشی که با عنوان «معماری انتخاب» شناخته می‌شود.

معماری انتخاب نیازی ندارد تا از ذهن یک استاد اهل کتاب و یک الگوریتم کامپیوتری قدرتمند سرچشمه بگیرد، بلکه می‌تواند زاییده افکار یک یا دو مسئول مدرسه باشد؛ برای مثال تالر در کتاب تلنگر می‌نویسد: «در سن مارکوس، تگزاس، مدیر مدرسه و یک مسئول اجرائی در کالج محلی آستین در جست‌وجوی راهی برای جذب هرچه بیشتر جمعیت دانش‌آموزی عمدتاً لاتین سن مارکوس به کالج بودند. آن‌ها تلنگر بسیار ساده و مؤثری را یافتند که سریع‌تر از یک فیلم در یوتیوب در سطح شهر پخش شد. آن تلنگر این بود که برای فارغ‌التحصیلی از دبیرستان‌های سن مارکوس، دانش‌آموزان باید یک فرم درخواست پذیرش کالج محلی آستین را تکمیل کنند. ازآنجاکه تمام آن چیزی که پذیرفته شدن در کالج محلی نیاز دارد مدرک دبیرستانی و نتیجه آزمون دانش‌آموز است، تکمیل فرم درخواست دقیقاً به‌مثابه پذیرش بود. این تلنگر نتایج بزرگی ایجاد کرد.

از سال ۲۰۰۴ تا سال ۲۰۰۵، تعداد دانش‌آموزان دبیرستانی سن مارکوس که به کالج تگزاس رفتند با افزایش ۱۱ درصدی، به ۴۵ درصد رسید. در حال ‌حاضر بیش از ۴۵ دبیرستان در تگزاس برنامه‌های مشابهی دارند و مدارس در فلوریدا و کالیفرنیا برنامه‌هایی را از روی مدل سن مارکوس ایجاد کرده‌اند.


نویسنده: آقای امیرمحمد تهمتن

منتشرشده در روزنامه شرق به تاریخ شنبه ۲۱ مرداد ۱۳۹۶، صفحه ۹.

بهبود انتخاب مدرسه

انتخاب مدرسه در بسیاری از مناطق دنیا مسئله پیچیده و مهمی است. به گفته «میلتون فریدمن»، اقتصاددان، بهترین راه بهبود مدارس فرزندان ما معرفی عامل رقابت است. اگر مدارس رقابت کنند، بچه‌ها برنده می‌شوند. خوشبختانه شواهد در سراسر دنیا نشان می‌دهند که حق انتخاب مدرسه به شکل قابل‌توجهی مایه امیدواری برای بهبود سطح آموزش است. درواقع حق انتخاب مدرسه، رقابت را در بین مدارس شکل می‌دهد. اما ازآنجاکه موضوع انتخاب برای انسان‌ها در موقعیت‌های مختلف کار آسانی نیست، به‌ویژه اگر تعداد گزینه‌های قابل انتخاب زیاد شوند، می‌توان از پتانسیل‌های علوم رفتاری برای گره‌گشایی از موانع رفتاری موجود بر سر راه انتخاب بهترین گزینه استفاده کرد.

مشوق‌ها و امتیازاتی که از جانب مدارس ارائه می‌شود تأثیر بسزایی بر نحوه انتخاب والدین دارد. نتایج تجربی بسیاری گواه آن هستند که والدین کم‌درآمد در هنگام انتخاب مدرسه فرزندانشان وزن کمتری را به سطح علمی مدرسه می‌دهند. درحالی‌که می‌توان با تلنگرهای کوچکی این سوگیری رفتاری در والدین را تااندازه‌ای تصحیح کرد. به‌عنوان‌مثال در منطقه شارلوت آمریکا، یک آزمایش خلاقانه نشان داد که انتخاب‌ها می‌توانند با اطلاعات بهتر و ساده بهبود یابند. مقامات در شارلوت به والدین گزینه درخواست پذیرش در مدارس دولتی متعددی علاوه بر مدرسه پیش‌فرض خودشان را دادند.

والدین کم‌درآمد تمایل به ارزش‌گذاری کمتری برای کیفیت علمی مدرسه -نمرات آزمون – نسبت به والدین با درآمد بالا داشتند و به‌ندرت تمایلی به ثبت‌نام فرزندانشان در مدارس با کارآمدی بیشتر داشتند. یک نمونه تصادفی از والدین برای دریافت یک «برگه اطلاعات مختصر» در مورد مدارس گرفته شد. روی هر برگه فهرست کامل متوسط نمرات آزمون و نرخ پذیرش، به ترتیب از بیشترین به کمترین، برای مدارس موجود برای یک دانش‌آموز نوشته‌شده بود. هدف آزمایشگران این بود که بفهمند آیا والدین و به‌ویژه والدین کم‌درآمد، مدارس بهتر را انتخاب می‌کنند یا خیر.

آن‌ها خیلی بهتر از بقیه این کار را کردند. ارزش اختصاص داده‌شده به کیفیت مدرسه از سوی والدینی که برگه‌های اطلاعات را دریافت کردند دو برابر شد. مدارسی که آن‌ها انتخاب کردند به‌طور متوسط، نمرات آزمونی ۷۰ درصد بالاتر از نمرات آزمون مدارس محله خودشان داشتند. تأثیر این آزمایش، انتخاب مدرسه مشابه با خانواده‌هایی بود که درآمد سالانه‌شان از ۶۵ هزار دلار بیشتر بود. علاوه بر این، زمانی که کودکان برای انتقال به مدارس بهتر به حد کافی خوش‌شانس باشند، عملکردشان به‌طور قابل‌توجهی ارتقا می‌یابد. دانش‌آموزان خوش‌شانسی که امکان حضور در مدارس محبوب‌تر را پیدا می‌کنند به‌احتمال کمتری تعلیق می‌شوند و نمرات آزمون بالاتری از دانش‌آموزانی که این شانس را از دست می‌دهند، دارند.


نویسنده: آقای کوروش بهرنگ

منتشرشده در روزنامه شرق به تاریخ شنبه ۲۱ مرداد ۱۳۹۶

هنجارهای اجتماعی چگونه در تغییر رفتار مؤثر هستند؟

استفاده از هنجارهای اجتماعی یکی از تلنگرهایی است که در اقتصاد رفتاری برای سوق دادن افراد در مسیر رفاه استفاده می‌شود. این مفهوم بر پایه نظریه هنجار اجتماعی موقعیت‌هایی را توصیف می‌کند که در آن افراد به‌طور اشتباه رفتار یا نگرش همسالان و دیگر اعضای جامعه را متفاوت از رفتار یا نگرش خود درک می‌کنند. این پدیده به‌عنوان «جهل جمعی» [pluralistic_ignorance] شناخته می‌شود که در آن اکثریت اعضای گروه به‌طور خصوصی یک هنجار را رد می‌کنند، اما به‌طور اشتباه فرض می‌کنند که اکثریت مردم آن را قبول دارند و بنابراین با آن همراه می‌شوند. این مسئله به‌عنوان «هیچ‌کس باور ندارد، اما هرکسی فکر می‌کند که دیگری به آن باور دارد» نیز معرفی‌شده است. به‌طور خلاصه، جهل جمعی یک سوگیری در مورد یک گروه اجتماعی است که توسط آن گروه اجتماعی جا می‌افتد.

این سوءبرداشت در رابطه با رفتارهای مشکل‌ساز یا مخاطره ساز (که معمولاً در آن اغراق می‌شود) و در ارتباط با رفتارهای سالم یا محافظت‌کننده (که معمولاً دست‌کم گرفته می‌شوند)، اتفاق می‌افتد و ممکن است باعث شود افراد رفتارشان را با توجیه رفتار مشکل‌ساز یا مهار و سرکوب رفتار سالم، به هنجار سوءبرداشت شده نزدیک کنند.

این الگو ابتدا در مطالعه‌ای درزمینهٔ مصرف الکل در دانشجویان بررسی شد و نتایج نشان داد که دانشجویان به‌طورکلی میزان و کمیت مصرف همسالان خود را بیش‌ازحد واقعی آن می‌دانستند. این سوءبرداشت می‌تواند افزایش نوشیدن الکل را تسهیل کند و ممکن است برای توجیه سوءاستفاده توسط مصرف‌کنندگان مورداستفاده قرار گیرد. موردهای مشابه این مسئله در مورد مصرف غیرقانونی مواد، سیگار و اختلالات خوردن نیز گزارش‌شده است.

هنجار اجتماعی به دودسته عمده تقسیم می‌شود. به‌عنوان‌مثال، خودتان را در یک کنسرت فرض کنید که در انتهای آن‌همه حضار از جای خود بلند شده و دست می‌زنند. شما نیز احتمالاً بلند می‌شوید و دست می‌زنید. چرا این کار را می‌کنید؟ چون بقیه آن کار را می‌کنند. این همان چیزی است که به آن هنجار توصیفی [Descriptive_Norm] می‌گوییم. این هنجارها عموماً به ادراک ما از رفتار دیگران اشاره دارد و معمولاً بر پایه مشاهدات ما از کسانی است که در اطراف ما حضور دارند. در این حالت فرد تحت‌فشار اجتماعی با دیگران هم‌نوا می‌شود. حالا فرض کنید که ازآنجا به کتابخانه می‌روید و هنگام صحبت با دوست خود به‌صورت خودکار صدایتان را پایین می‌آورید. چرا؟ چون این کاری است که باید در کتابخانه انجام داد. این نوع از هنجارها به‌عنوان هنجارهای ناهی یا نهی‌کننده [Injunctive_Norm] شناخته می‌شوند. این هنجارها آگاهی‌هایی را شامل می‌شوند که در آن رفتارها معمولاً تائید یا رد می‌شوند و عموماً بر اساس اخلاق یا باورهایی است که فرد در آن موقعیت احساس می‌کند. به این معنا که به فرد کمک می‌کند تا بتوانند رفتار قابل‌پذیرش و غیرقابل‌پذیرش را بر اساس موقعیت تعیین کنند.

این رویکرد پیش‌بینی می‌کند که مداخله‌ای که باهدف تصحیح سوءبرداشت‌ها، هنجارهای واقعی را ارائه کند، هم برای جامعه و هم برای افراد بسیار سودمند است. به این دلیل که با آشکار کردن حقیقت واقعی تأثیر زیادی بر اکثر مردم می‌گذارد و از این طریق مردم را به کاهش رفتارهای مشکل‌ساز یا افزایش مشارکت در رفتارهای سالم هدایت می‌کند.


نویسنده: زهرا موسوی

چه‌کار کنیم که افراد پول بیشتری را برای خیریه هزینه کنند؟

یکی از حوزه‌هایی که اقتصاد رفتاری به آن می‌پردازد، حوزه نیکوکاری، دستگیری از مستمندان و به‌عبارت‌دیگر اعمال خیرخواهانه است. در یک مطالعه آزمایشگاهی بسیار جذاب، به ۲۰۵ شرکت‌کننده، ۱۰ دلار داده شد و سپس آن‌ها را در گروه‌های کوچکی قرار دادند. هر یک از شرکت‌کنندگان باید مبلغی بین صفرتا ۱۰ دلار را بابت یک عمل خیر می‌پرداختند.

گروه‌ها به ۴ شکل زیر تقسیم‌شده بودند:

  • گروه ۱: مقدار پولی که همه افراد اهدا کرده بودند، توسط همه اعضای گروه دیده می‌شد.
  • گروه ۲: اسم و مقدار پولی که همه افراد اهدا کرده بودند، توسط همه اعضای گروه دیده می‌شد.
  • گروه ۳: دونفری که پایین‌ترین میزان اهدا را داشتند، همراه با اسم آن‌ها، توسط همه اعضای گروه دیده می‌شد.
  • گروه ۴: دونفری که بالاترین میزان اهدا را داشتند همراه با اسم آن‌ها، توسط همه اعضای گروه دیده می‌شد.

در مقایسه با گروه اول که به‌طور متوسط ۵٫۲۶$ پرداخته بودند، گروه دوم ۱۴%، گروه سوم ۲۰% و گروه چهارم ۳۲% بیشتر در این عمل خیر شرکت کردند. به نظر می‌رسد که افزایش پول در گروه سوم تابعی از اجتناب از احساس شرم و در گروه چهارم تابعی از پرستیج اجتماعی باشد که برای شرکت‌کنندگان داشته است.

بنابراین، استفاده از مفاهیم روان‌شناختی مانند تصویر از خود [self-image] می‌تواند به افزایش اعمال خیرخواهانه بیانجامد.


نویسنده: زهرا  موسوی

منبع: Samek, A. S., & Sheremeta, R. M. (2016). Selective recognition: How to recognize donors to increase charitable giving.

کوری نسبت به تغییر !؟

ادراک ما از واقعیت به‌صورت قابل‌توجهی تحت تأثیر عوامل مختلفی است، ازجمله عوامل زمینه‌ای، انگیزش، تجربیات گذشته، آن چیزی که در آن اتفاق، ما به آن توجه می‌کنیم و عوامل بسیار دیگر. بررسی یکی از این عوامل توسط دکتر ریچارد وایزمن انجام‌شده است. او در ویدئویی که در سال ۲۰۱۲ در سایت یوتیوب منتشر کرد نشان داد که افراد در یک‌لحظه، تنها می‌توانند بر موضوعات محدودی تمرکز کنند. موضوعی که در روانشناسی با عنوان “کوری یا ندیدن تغییر” شناخته می‌شود.

این مقوله یکی از جاهایی است که اقتصاددانان رفتاری بر آن انگشت می‌گذارند و آن را شاهدی از این مسئله می‌دانند که انسان‌ها ظرفیت محدودی در توجه دارند و این نیز به‌نوبه خود باعث می‌شود نتوانند موضوعات را به‌طور کامل تجزیه‌وتحلیل کنند و درنتیجه دچار خطاهای سیستماتیکی در تفکر و تصمیماتشان می‌شوند.


در ویدئوی زیر می‌توانید خودتان را امتحان کنید!

اگر دیگران را وامدار خود کنید…!?

بر اساس مطالعات انجام‌شده، ما هرگز از تمام اطلاعات در دسترس خود برای تصمیم‌گیری استفاده نمی‌کنیم، بنابراین مطابق با آنچه کانمن می‌گوید ما از میان‌برهایی [shortcuts] استفاده می‌کنیم، که اصطلاحاً آن را قوانین سرانگشتی [rules of thumb] می‌نامند. دکتر رابرت چلدینی و استیو مارتین معتقدند که ما می‌توانیم از این میان‌برها برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنیم. آن‌ها در سال ۲۰۰۸ کتابی منتشر کردند که در آن ۵۰ تکنیک برای اقناع و تأثیرگذاری بیشتر بر دیگران در کار و زندگی معرفی‌شده و از میان آن‌ها، ۶ تای آن به‌عنوان ۶ میان‌بر جهان‌شمول معرفی شدند.

طبق نظر نویسندگان، یکی از این میان‌برها “عمل متقابل” [reciprocity] نامیده می‌شود. و به این معناست که شما خود را موظف می‌دانید تا چیزی را که دریافت کرده‌اید، پس دهید. شاید بهتر باشد بگوییم افراد دوست دارند “دِین خود را بپردازند”. مثلاً اگر دوستی شما را به مهمانی دعوت کند، شما نیز خود را ملزم می‌دانید که او را به مهمانی دعوت کنید. طبق مطالعات انجام‌شده، افراد دوست دارند، به کسانی که به آن‌ها دِینی دارند، جواب مثبت دهند.

تحقیقات نشان می‌دهد این قاعده در اقناع افراد بسیار مؤثر است. به‌عنوان‌مثال، مطالعاتی که در رستوران‌ها صورت گرفته، نشان می‌دهد که اگر در انتهای شام به مشتریان خود یک آب‌نبات کوچک بدهید، تا ۳% میزان انعام بالا می‌رود. نکته جالب آن است که اگر هدیه را دو برابر کنیم، انعام دو برابر نمی‌شود بلکه ۱۴% افزایش می‌یابد. حالا اگر یک آب‌نبات بدهید و خدمتکار کمی از میز فاصله بگیرد و دوباره برگردد و بگوید «چون شمایین، دو تا آب‌نبات بگیرین»، ۲۳% انعام افزایش می‌یابد. این میزان افزایش نه به خاطر چیزی است که داده می‌شود بلکه به خاطر آن است که چگونه یک‌چیز به آن‌ها داده‌شده است.

بنابراین ازنظر برخی از محققان اقتصاد رفتاری و روانشناسی اجتماعی، تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که سعی کنید اولین کسی باشید که چیزی را می‌دهید و منتظر ادای دِین دیگران باقی بمانید.


نویسنده: زهرا موسوی

منبع

🔗Strohmetz, D. B., Rind, B., Fisher, R., & Lynn, M. (2002). Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping1. Journal of Applied Social Psychology, 32(2), 300-309.

🔗Goldstein, N. J., Martin, S. J., & Cialdini, R. (2008). Yes!: 50 scientifically proven ways to be persuasive. Simon and Schuster.

قاعده دوم: کمیابی و اقناع

افراد بیشتر خواهان چیزهایی هستند که میزان کمتری از آن وجود دارد. زمانی که هواپیمایی بریتانیا در سال ۲۰۰۳ اعلام کرد که از فردا خط روزانهٔ دوطرفهٔ لندن-نیویورک نخواهد داشت به این دلیل که برایش صرفه اقتصادی ندارد، فروش روز بعد را ترکاند. هیچ‌چیز عوض نشده بود. تنها تفاوت آن این بود که به یک منبع کمیاب تبدیل‌شده بود و به همین دلیل افراد، بیشتر خواهان آن بودند.

بنابراین برای فروش تنها کافی نیست که منفعت‌هایی که آن کالا برای اشخاص دارد را بگویید، بلکه لازم است بگویید که این کالا چه موقعیت منحصربه‌فردی است، و اگر از این موقعیت استفاده نکنند، چه چیزهایی را از دست می‌دهند.


منبع

🔗http://declusteredmarketing.com/influence-part-2-how-to-use-scarcity-in-your-content-marketing-strategy

قاعده سوم: مرجع قدرت

مردم به افرادی که در موضع قدرت قرار دارند، احترام می‌گذارند. این موضع قدرت می‌تواند تنها به‌واسطه عنوان (مانند دکتر، مهندس و..)، لباس (یونیفرم‌های رسمی) و یا مظاهر یک موقعیت (مانند اسلحه یا مدال برای نیروهای نظامی، سربرگ معتبر برای مدیران، اتومبیل گران‌قیمت و یا ساعت برای کارآفرینان موفق) ایجاد شود. به‌عنوان‌مثال، اگر فیزیوتراپ‌ها گواهی تحصیلی خود را بر روی دیوار نصب کنند، می‌توانند بیماران بیشتری را متقاعد کنند که تمرینات پیشنهادی را انجام دهند. بنابراین محققان معتقدند قبل از این‌که بخواهید بر دیگران تأثیری بگذارید، لازم است به دیگران سیگنال‌هایی بدهید که شما یک متخصص و یک مرجع قدرت معتبر و خبره هستید.


نوشتهٔ زهرا موسوی

منبع

🔗http://www.directcreative.com/influence-and-persuasion-the-rule-of-authority-liking-and-scarcity.html

🔗https://www.influenceatwork.com/

قاعده چهارم: سازگاری

افراد دوست دارند با آنچه قبلاً گفته‌اند یا رفتار کرده‌اند، سازگار باشند. این قاعده به جستجو و پرس‌وجو برای ایجاد تعهد، اشاره دارد. برای مثال مطالعه‌ای نشان داده است که در یک محله افراد کمی حاضر شدند که یک تابلوی زشت را در حمایت از کمپین رانندگی ایمن در حیاط خانه‌شان قرار دهند، درحالی‌که این میزان در محلهٔ کناری آن، چهار برابر بیشتر بود، این تفاوت به این دلیل بود که مردم محله دوم، ده روز قبل قبول کرده بودند که یک کارت‌پستال کوچک را به‌عنوان نشانه‌ای از حمایتشان از کمپین رانندگی ایمن، پشت شیشهٔ خانه نصب کنند.

بنابراین، اگر می‌خواهید از این قاعده برای “نفوذ” استفاده کنید، به دنبال فعالیت‌های داوطلبانه و تعهدات عمومی بروید.


نوشتهٔ زهرا موسوی

منبع

🔗http://www.directcreative.com/influence-and-persuasion-the-rule-of-consistency.html

🔗https://www.influenceatwork.com/

قاعده پنجم: دوست داشتن

مردم ترجیح می‌دهند به کسانی که دوستشان دارند، “بله” بگویند. چه چیزی باعث دوست داشتن ما می‌شود؟ تحقیقات نشان داده‌اند سه عامل در دوست داشتن ما تأثیر می‌گذارد:

  1. آن‌هایی که با ما مشابهت‌هایی دارند.
  2. کسانی که از ما تعریف می‌کنند.
  3.  کسانی که به‌واسطه اهداف مشترکمان با آن‌ها همکاری می‌کنیم.

ازآنجاکه ما تعاملات بسیاری داریم، به نظر می‌رسد این قاعده در مذاکره‌های آنلاین حائز اهمیت باشد.

در یک مطالعه در ارتباط با “مذاکره”، که بین دو گروه از دانشجویان MBA برگزارشده بود، به یک گروه گفته‌شده بود که: “زمان طلاست، یک‌راست بروید سر اصل مطلب”. ۵۵% افراد این گروه توانستند به توافق برسند. اما به گروه دیگر گفته‌شده بود که قبل از مذاکره، مشابهت‌های خود را با طرف مقابل به اشتراک بگذارند و سپس مذاکره کنند. در این گروه، ۹۰% افراد توانستند به توافق برسند.

بنابراین به نظر می‌رسد برای داشتن یک مذاکره بهتر لازم است ابتدا از جنبه‌های مشترک و تشابهات شروع کنید.


نوشتهٔ زهرا موسوی

منبع

🔗https://conversionxl.com/how-to-use-cialdinis-6-principles-of-persuasion-to-boost-conversions/

🔗https://www.influenceatwork.com/

قاعده ششم: توافق همگانی

افراد زمانی که مطمئن نباشند چه‌کاری درست است و چه‌کاری باید انجام دهند، معمولاً به دنبال رفتارها و کنش‌هایی از دیگران هستند، تا رفتار و کنش خود را مشخص کنند. به نظر دکتر چالدینی این قاعده مبتنی بر احساس امنیتی است که از تعداد زیاد به وجود می‌آید [safety in numbers]. به‌عنوان‌مثال محتمل‌تر است که ما تا دیروقت کار کنیم، اگر هم‌تیمی ما نیز دقیقاً همین کار را انجام دهد.

شما حتماً متوجه شده‌اید که هنگام استفاده از حوله‌های سرویس بهداشتی هتل، یک کارت در آنجا نصب‌شده که سعی دارد شمارا قانع کند تا از حوله‌هایتان، مجدداً استفاده کنید. این مسئله معمولاً به این صورت است که منفعت‌هایی که این کار در حفاظت از محیط‌زیست دارد را عنوان می‌کند. این استراتژی تا ۳۵% باعث استفاده مجدد از حوله‌های هتل آریزونا شده است. اما آیا راه مؤثرتری هم وجود دارد؟ هتلداران متوجه شدند که تا ۷۵% افرادی که برای ۴ روز در هتل اقامت می‌کنند، از حوله‌های خود مجدداً استفاده می‌کنند. بنابراین آن‌ها کارت‌هایی را نصب کردند که در آن نوشته بود: “۷۵% مهمانان این هتل از حوله‌های خود استفاده مجدد می‌کنند، لطفاً شما هم همین کار را بکنید!” این عمل ۲۵% باعث افزایش استفاده مجدد از حوله شد. حالا تصور کنید که در یک هتل، در اتاق شما کاغذی گذاشته باشند که بر روی آن نوشته‌شده “۷۵% افرادی که “در این اتاق “ساکن بودند، از حوله‌هایشان مجدداً استفاده کرده‌اند”.”شما ممکن است فکر کنید، امیدوارم این حوله، همان حوله‌ای نباشد که آن‌ها استفاده کردند!” بااین‌وجود تنها یک پیام مؤثر مانند پیام قبل می‌تواند تا ۳۳% باعث افزایش استفاده مجدد از حوله شود.


نوشتهٔ زهرا موسوی

منبع

🔗https://veritusgroup.com/consensus-6-of-six-principles-of-influence-for-fundraising/

🔗https://www.influenceatwork.com/

پیام‌های ناهشیار و شستشوی مغزی

تابه‌حال برایتان سؤال شده که تا چه اندازه می‌توان افراد را به انتخاب چیزهایی که برای آن آماده نبوده‌اند یا آن را نمی‌خواستند، وادار کرد؟

پیام زیر آستانه یک سیگنال یا پیام است که برای عبور از سطحی پایین‌تر از محدودهٔ نرمال ادراکی (یعنی آستانه آگاهی هشیار) طراحی‌شده است. این پیام‌ها می‌توانند شنیداری یا دیداری باشند و با سرعت بسیار بالایی به شرکت‌کنندگان ارائه می‌شوند، به‌طوری‌که اگر از آن‌ها بپرسیم آیا چیزی دیده یا شنیده‌اند، آن‌ها می‌گویند که چیزی نشنیده یا ندیده‌اند. بااین‌حال، مفهوم ادراک زیر آستانه ازآن‌جهت اهمیت دارد که می‌گوید افکار، احساسات و رفتار مردم متأثر از محرکی است که علی‌رغم عدم آگاهی از آن، ادراک می‌گردد.

“پیام زیر آستانه‌ای” اولین بار در سال ۱۹۵۷، توسط #جیمز_ویکاری به یک موضوع جنجالی تبدیل شد. ویکاری ادعا کرد که در حین نمایش یک فیلم، در طول یک دوره شش‌هفته‌ای به ۴۵۶۹۹ مشتری دو پیام تبلیغاتی نشان داده‌شده بود: «گرسنه‌اید؟ پاپ‌کُرن بخورید» و «کوکاکولا بنوشید». به گفته او هر پیام، هر ۵ ثانیه یک‌بار به مدت سه‌هزارم ثانیه نمایش داده‌شده بودند. زمان آن پیام‌ها چنان کوتاه بودند که آن‌ها هرگز آگاهانه از سوی کسی دریافت نمی‌شدند، اما ویکاری ادعا کرد که در طول این دوره ۶ هفته‌ای بااینکه همه مشتریان از پیام‌ها ناآگاه بودند، فروش پاپ‌کُرن، ۵۷٫۸% و فروش کوکاکولا، ۱۸٫۱% افزایش یافتند. این مسئله باعث شد تا موضوع شستشوی مغزی و تأثیرات ناهشیار دولت‌ها بر مردم به موضوعی جنجالی تبدیل شود، تا جایی که پرداختن به تبلیغات زیر آستانه‌ای در سال ۱۹۵۸ در بریتانیا و استرالیا ممنوع گردید. ویکاری در سال ۱۹۶۲ اقرار نمود که پژوهش‌های او ساختگی بوده و تنها برای بازاریابی بیشتر این نتایج کاذب را منتشر ساخته است.

بااین‌وجود یک تیم تحقیقاتی از روانشناسان اجتماعی در دانشگاه اوترخت (Utrecht) در سال ۲۰۰۶، موفق شدند تبلیغات زیر آستانه‌ای بسازند که عمل کند. بااین‌وجود محققان این تیم پژوهشی نشان می‌دهند که تبلیغات زیر آستانه‌ای تنها در مورد محصولاتی مؤثر است که افراد آن را بشناسند و تا حدودی آن را بپسندند. فِلَش‌ها (چشمک) باعث می‌شوند نام یک محصول تجاری (برند) “به‌صورت شناختی دردسترس‌تر” قرار بگیرد. بنابراین نمی‌توان مردم را با برندهایی که بسیار شناخته‌شده هستند (مانند کوکاکولا)، بیشتر از آشنایی که از قبل بوده، آشنا کرد.


نوشتهٔ زهرا موسوی

منبع:

http://www.bbc.com/news/magazine-30878843

هیلاری کلینتون و پیام زیر آستانه‌ای: پیام‌های ناهشیار در تبلیغات سیاسی

اعترافات یک جمهوری‌خواه ۲″

در سال ۱۹۶۴، کمپین تبلیغاتی لیندون جانسون [#Lyndon_Johnson] نگرانی‌های یک رأی‌دهنده جمهوری‌خواه را در یک پیام تبلیغاتی منتشر ساخت. کمپین انتخاباتی هیلاری کلینتون در سال ۲۰۱۶ با انتشار مجدد آن فیلم تبلیغاتی، با همان هنرپیشه که در تبلیغ ۱۹۶۴ حضور داشت، دونالد ترامپ را موردحمله مستقیم خود قرار داد.

این تبلیغ بازرگانی “#اعترافات_یک_جمهوری‌خواه ۲” نامیده می‌شود و بیل بوگرت [Bill_Bogert#] هنرپیشهٔ هالیوودی، نقش یک عضو جمهوری‌خواه را بازی می‌کند. او می‌گوید: “من به حزب جمهوری‌خواه وفادار هستم اما دونالد ترامپ من را می‌ترساند،…. او بشریت را تهدید کرده است،…. حزب جمهوری‌خواه با نامزد کردن دونالد ترامپ اشتباه فجیعی انجام داده است و من می‌خواهم برخلاف این اشتباه رأی دهم، من به خانم هیلاری کلینتون در هشتم نوامبر رأی خواهم داد”. وی تقریباً همان جملاتی که در “اعترافات یک جمهوری‌خواه ” حدود ۵۰ سال پیش پخش شد را تکرار می‌کند. او در تبلیغ ۱۹۶۴ نیز گفته بود: باوجودی که او جمهوری‌خواه است، نمی‌تواند از نامزدی “بری گلدواتر” [#Barry_Goldwater] حمایت کند. این تبلیغ در آن زمان بخشی از تبلیغات دموکرات‌ها بود که گلدواتر را به‌عنوان فردی تندرو معرفی می‌کرد به‌طوری‌که حتی برخی از جمهوری‌خواهان نیز نمی‌توانستند از او حمایت کنند.

عکس جوانی بوگرت ابتدا و اواسط فیلم به‌صورت زیر آستانه‌ای ارائه می‌گردد.


نوشتهٔ زهرا موسوی

منبع

http://www.washingtontimes.com/news/2016/jul/18/clinton-resurrects-1964-confessions-republican-ad/

http://www.snopes.com/confessions-of-a-republican/

پیام زیر آستانه‌ای جورج بوش: پیام‌های ناهشیار در تبلیغات سیاسی

اگرچه برخی منابع ادعا می‌کنند که تبلیغات زیر آستانه‌ای تأثیری نداشته و یا حتی یک افسانه است، اما استفادهٔ مستند از این تکنیک در رسانه‌های جمعی ثابت می‌کند که خالقین آن به قدرتی که دارد ایمان دارند. مطالعات اخیر نیز ثابت کرده‌اند که این تکنیک بالأخص در مواردی که حاوی یک پیام منفی است، تأثیرگذار می‌باشد.

“گروهی از دانشگاه کالج لندن با حمایت مالی صندوق ولکام (Wellcome Trust) بدین نتیجه رسیدند که ادراک زیر آستانه‌ای بالأخص در ایجاد افکار منفی، می‌تواند موفق عمل کند. به گفته پرفسور نیلی لاوی (Nilli Lavie)، رئیس این گروه تحقیقاتی، “حدس‌ها و فرضیات زیادی در مورد اینکه آیا مردم می‌توانند اطلاعات احساسی، به‌مانند تصاویر، صورت‌ها و کلمات را به‌صورت ناخودآگاه پردازش نمایند یا نه، مطرح‌شده است. ما نشان داده‌ایم که مردم می‌توانند ارزش احساسی پیام‌های زیر آستانه‌ای را درک نمایند، همچنین به‌صورت جامعی ثابت نموده‌ایم که مردم در مقابل کلمات منفی بیشتر مستعد هستند.”

جورج بوش در سال ۲۰۰۰ اولین بار از پیام زیر آستانه‌ای استفاده کرده است.

بلافاصله پس‌ازاینکه نام الگور (نامزد دموکرات) مورداشاره قرار می‌گیرد، بخش پایانی لغت “bureaucrats” [بوروکرات‌ها]- “rats” [موش‌ها]- در روی صفحه به مدت یک‌سی‌ام ثانیه نقش می‌بندد.

این مسئله جنجال بزرگی به پا کرد، به‌طوری‌که روزنامه گاردین عمل او را یک “حقهٔ کثیف” برای به دست آوردن رأی عنوان کرد. بااینکه در آمریکا قانونی بر ضد پیام‌رسانه‌ای زیر آستانه‌ای وجود ندارد، اما پخش این فیلم تبلیغاتی متوقف گردید.


منبع

https://www.theguardian.com/world/2000/sep/13/uselections2000.usa