اگر دیگران را وامدار خود کنید…!?

بر اساس مطالعات انجام‌شده، ما هرگز از تمام اطلاعات در دسترس خود برای تصمیم‌گیری استفاده نمی‌کنیم، بنابراین مطابق با آنچه کانمن می‌گوید ما از میان‌برهایی [shortcuts] استفاده می‌کنیم، که اصطلاحاً آن را قوانین سرانگشتی [rules of thumb] می‌نامند. دکتر رابرت چلدینی و استیو مارتین معتقدند که ما می‌توانیم از این میان‌برها برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنیم. آن‌ها در سال ۲۰۰۸ کتابی منتشر کردند که در آن ۵۰ تکنیک برای اقناع و تأثیرگذاری بیشتر بر دیگران در کار و زندگی معرفی‌شده و از میان آن‌ها، ۶ تای آن به‌عنوان ۶ میان‌بر جهان‌شمول معرفی شدند.

طبق نظر نویسندگان، یکی از این میان‌برها “عمل متقابل” [reciprocity] نامیده می‌شود. و به این معناست که شما خود را موظف می‌دانید تا چیزی را که دریافت کرده‌اید، پس دهید. شاید بهتر باشد بگوییم افراد دوست دارند “دِین خود را بپردازند”. مثلاً اگر دوستی شما را به مهمانی دعوت کند، شما نیز خود را ملزم می‌دانید که او را به مهمانی دعوت کنید. طبق مطالعات انجام‌شده، افراد دوست دارند، به کسانی که به آن‌ها دِینی دارند، جواب مثبت دهند.

تحقیقات نشان می‌دهد این قاعده در اقناع افراد بسیار مؤثر است. به‌عنوان‌مثال، مطالعاتی که در رستوران‌ها صورت گرفته، نشان می‌دهد که اگر در انتهای شام به مشتریان خود یک آب‌نبات کوچک بدهید، تا ۳% میزان انعام بالا می‌رود. نکته جالب آن است که اگر هدیه را دو برابر کنیم، انعام دو برابر نمی‌شود بلکه ۱۴% افزایش می‌یابد. حالا اگر یک آب‌نبات بدهید و خدمتکار کمی از میز فاصله بگیرد و دوباره برگردد و بگوید «چون شمایین، دو تا آب‌نبات بگیرین»، ۲۳% انعام افزایش می‌یابد. این میزان افزایش نه به خاطر چیزی است که داده می‌شود بلکه به خاطر آن است که چگونه یک‌چیز به آن‌ها داده‌شده است.

بنابراین ازنظر برخی از محققان اقتصاد رفتاری و روانشناسی اجتماعی، تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که سعی کنید اولین کسی باشید که چیزی را می‌دهید و منتظر ادای دِین دیگران باقی بمانید.


نویسنده: زهرا موسوی

منبع

🔗Strohmetz, D. B., Rind, B., Fisher, R., & Lynn, M. (2002). Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping1. Journal of Applied Social Psychology, 32(2), 300-309.

🔗Goldstein, N. J., Martin, S. J., & Cialdini, R. (2008). Yes!: 50 scientifically proven ways to be persuasive. Simon and Schuster.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید